Интервью

Директор по особым поручениям "Ростеха": наша задача - увидеть гражданскую продукцию и продвинуть ее в рынок

Василий Бровко рассказал о планах продвигать на рынок гражданскую продукцию оборонно-промышленного комплекса

Директор по особым поручениям "Ростеха": наша задача - увидеть гражданскую продукцию и продвинуть ее в рынок
Василий Бровко
Фото: ТАСС, Стоян Васев

Москва. 12 июля. INTERFAX.RU - Госкорпорация "Ростех" и Внешэкономбанк создали НПО "Конверсия". Компания будет продвигать на рынок гражданскую продукцию оборонно-промышленного комплекса. О философии работы с тем, к чему предприятия ОПК относятся как ко второстепенному продукту их деятельности, и чем он должен стать в будущем, в интервью "Интерфаксу" рассказал директор по особым поручениям "Ростеха" Василий Бровко.

- В понедельник на "Иннопроме" вы презентовали президенту РФ недавно созданное НПО "Конверсия". Компания уже начала свою работу?

- Да. Напомню: в июне было подписано соглашение между госкорпорацией "Ростех" и Внешэкономбанком о создании НПО "Конверсия" как специализированного агентства, которое будет способствовать продвижению гражданской продукции, производимой предприятиями оборонно-промышленного комплекса в России и за рубежом. Агентство это было создано по поручению Владимира Путина. В сентябре прошлого года он поручил сформировать специализированную коммерческую организацию, которая осуществляла бы такую работу. Компания будет помогать предприятиям ОПК, во-первых, правильно оценивать рыночный потенциал той или иной продукции, во-вторых, - правильно выводить ее на рынок, и за счет этого наращивать долю гражданки. 50+1% акций в ней у "Ростеха", 49% акций - у ВЭБа.

- Хочу уточнить механизм. Как это все будет выглядеть? Насколько я понял сейчас, созданная компания - "пустая", то есть в ней просто есть некое распределение долей. Она в дальнейшем будет наполняться активами?

- В нее не будут поступать активы, потому что задача - не собрать активы, а правильно идентифицировать те продукты, которые уже сегодня производятся на предприятиях ОПК. Условно говоря, есть концепты, которые можно довести до серийного производства, правильно определить рыночные ниши, правильно сделать анализ конкурентов - чтобы понять, конкурентоспособен ли продукт и какие он имеет перспективы - а затем упаковать и правильно вывести на рынок. В результате анализа мы выяснили, что чаще всего предприятиям не хватает именно этих компетенций. Где-то в области промышленного дизайна, где-то в области стратегического маркетинга, где-то не хватает финансирования, чтобы запустить продукт в серию. Где-то не хватает ресурсов для кредитования покупателей. Все эти инструменты будут сосредоточены в "Конверсии", и мы рассчитываем, что она станет помощником для предприятий ОПК.

- То есть, вы будете неким финансовым агентом?

- Финансовая поддержка - это лишь один из инструментов. Я бы сказал, что здесь мы будем таким маркетинговым и sales house force-департаментом на аутсорсинге. То есть, мы будем смотреть, кто производит, что производит, на каком рынке это может быть востребовано, какими свойствами должен обладать продукт, чтобы быть конкурентоспособным, и привлекать разные инструменты, чтобы повысить эту конкурентоспособность. Вопрос не всегда в финансах, иногда нужны и другие инструменты поддержки, например, приоритет при закупке у российских госзаказчиков. Где-то это вывод на зарубежный рынок - это офсетные программы, лизинговые и так далее. Помощь может заключаться в том, чтобы грамотно провести анализ и наоборот сказать, что продукт не нужно производить, потому что уже есть пятьсот аналогичных производителей, а ты дороже, ты менее эффективен, не трать на это ресурс, концентрируйся на чем-то другом. Спектр задач шире, чем чисто банковские услуги, необходимо сделать более глубокую и более вариативную систему.

- Правильно ли я понимаю, что владельцем продукции, которую вы будете "упаковывать" и "продавать", останется само предприятие?

- Конечно. Потому что только само предприятие "на земле" может нести ответственность за продукцию. Мы выделяем три типа услуг, которые будет оказывать это агентство. Первый уровень - консалтинговый, он самый понятный и простой. Правда, понятный и простой для тех, кто работает на коммерческом рынке, а для оборонно-промышленного комплекса слово "консалтинг" - ругательное (смеется). И в этом отношении создать некую верифицированную государственную организацию, которая могла бы помочь со стратегией, где-то помочь с маркетингом, экономическими вопросами. Для этого требуется дешевый и верифицированный помощник.

Второй уровень - это продукты, которые уже существуют на уровне предсерийного или серийного производства. Нужно дать рекомендации, как их улучшить, чтобы можно было выйти на открытый рынок, - мы называем это брокерскими услугами. То есть фактически услуги по продаже. И третий уровень - это так называемые комплексные проекты, то есть проекты, охватывающие целую отрасль и вовлекающие большое количество предприятий оборонно-промышленного комплекса.

Пилотным является проект "Умный город" в Ярославле. Это как раз то, что охватывает большое количество производителей и предприятий ОПК - это и "Швабе" со своими светофорами, знаками, это и объединенная "Росэлектроника", концерн "Автоматика" и предприятия "РТ-Химкомпозит". Сейчас мы стартуем с проектом, используя ресурсы предприятий "Ростеха", так как лучше понимаем их производственную специфику, но НПО "Конверсия" открыта к предложениям со стороны других предприятий ОПК.

- А компания будет зарабатывать, есть такая задача?

- Да, эта задача поставлена президентом при формировании идеи организации. Компания является коммерческой, потому что только коммерчески мотивированная компания смогла бы по-настоящему реализовывать эту задачу, потому что некоммерческая, дотируемая структура - это сразу "болото". Здесь же нужна именно рыночно ориентированная команда и сама логика должна быть рыночная. Здесь есть три типа заработка: с точки зрения консалтинга, понятно, что это небольшие деньги. Когда мы говорим про брокерские услуги, то очевидно, что там маржа тоже будет очень небольшая. А когда мы говорим про комплексные "экосистемные" проекты, конечно, за счет интеграции стоимость от конкретного агентства будет выше. Важно понимать, что компания является стратапом в полном смысле этого слова. Конечно, до этого мы долго ее придумывали, считали, убеждали всех, это большая работа, но фактически она существует с момента подписания соглашения на ПМЭФ-2017. И наша главная задача - выработать максимальное количество типовых кейсов по заработку денег.

- Во второй модели вы будете выступать в качестве брокера. Какой процент "роялти" вы будете брать?

- Для нас хорошей практикой является опыт "Рособоронэкспорта", у него маржинальность составляет около 4%. Для такого рода мировых структур маржинальность всегда от 2% до 7%. В этом диапазоне будем смотреть. Опять-таки, сегодня это некоторая гипотеза, мы в бизнес-модель закладываем такие параметры, а как жизнь расставит все на свои места - посмотрим. Продать какую-нибудь медицинскую технику, большую партию за рубеж или поставить какой-нибудь маленький объем сугубо утилитарной техники в регион - это две разные по сложности задачи. Очевидно, что они будут в себе содержать разный тип затрат, соответственно, должны иметь разную маржинальность. Но самая главная наша задача сегодня - это узреть продукт лицом, то есть увидеть реально ту гражданскую продукцию, которую сегодня производят, и главное - ту "гражданку", которую мы можем производить, правильно сопоставить это с конкурентами и с рынком. Некоторое время назад мы создавали стратегию "Ростеха", анализировали работу холдингов и часто сталкивались с тем, что технологии есть, а продукта нет. Имеется в виду продукт в рыночном понимании, который выглядит соответствующе, который хочется купить, который понятно где и как купить, у которого ясна область эксплуатации и прозрачные схемы послепродажного обслуживания.

Проблемы с технологиями, как многие считают, у нас нет, есть проблемы с самим продуктом, а точнее его упаковкой. Когда ты покупаешь какой-то российский продукт, пользовательский опыт часто бывает негативный: выглядит плохо, сломался, потом запчастей не дождешься. Ты, может, и хотел бы что-нибудь российское купить, но тебе гораздо проще пойти к соседнему прилавку и купить американский, европейский, китайский товар. При этом тебе точно будет обеспечен сервис. Очевидно, что надо этот разрыв ликвидировать, а ликвидировать его можно, только работая с теми инструментами, лучшими практиками, которые рынок уже сформировал. Поэтому здесь только рынок, только открытая конкуренция и реальное понимание того, что для предприятий мы никакой не конкурент, для предприятий мы являемся плечом и инструментом. То есть они ничего не потеряют, они могут только приобрести.

- В случае "брокерства" компания будет выкупать продукцию и дальше ее поставлять?

- Здесь один важный вопрос. Если мы выкупаем продукцию, то мы несем полную ответственность за качество этой продукции и за сервисное, послепродажное обслуживание. На первом этапе мы этого делать не планируем. Мы, скорее, будем помогать связывать производителя и покупателя, помогать упаковывать сделку. Промышленность - это не один продукт, а обычно сложный процесс и технологии, срок поставки может быть растянут на несколько лет, риски прописаны, само структурирование сделки - сложный момент. Но в случае с реализацией проекта "третьего уровня", там мы, конечно, несем ответственность за качество, несем ответственность в целом за интеграцию. В этих случаях мы будем выкупать продукцию.

- Для чего нужен ВЭБ в этой конструкции?

- Часто предприятие приходит и говорит: у меня есть концепт, он работает, но чтобы в серию запустить, мне надо модернизировать линию, мне надо закупить новое оборудование, мне надо сделать переобучение персонала. Мне надо разработать маркетинговую стратегию. Когда такое предприятие приходит в банк, тот просит поставить против продукта рынок. И часто не верит, что это будет востребовано. Но один банковский менеджер не всегда компетентен в той или иной отрасли. А предприятие иногда не способно подготовить даже саму документацию, чтобы в банке пройти все эти этапы и дойти до финансирования. В ситуации с "Конверсией", если нас убеждают в том, что это продукт, имеющий большой рыночный потенциал, а мы сами это видим, исходя из нашей аналитики, исходя из анализа конкурентов, - то мы помогаем ему пройти этот путь и найти дешевые деньги. И тут как раз включается ВЭБ. Таким образом, мы фактически становимся единым целым, если мы верим в этот продукт, то мы дальше сами ему помогаем проходить путь к успешной реализации проекта. И это уже не те 14-15% процентов годовых в коммерческих деньгах, а ставка будет конечно гораздо ниже.

- Как будут складываться отношения с производителями? Вы разошлете всем оферту сначала, например предприятиям ОПК?

- Мы сейчас идем по другому пути. Так как у нас организация коммерческая, и российский президент это обозначил в качестве ключевого условия при создании, мы с ВЭБ проинвестировали небольшие деньги в этот бизнес и дали определенный срок команде. Они уже должны находить контракты и проекты, пока не закончатся стартовые деньги. На "Инопроме" мы запустили "Конверсию" в работу, и к нам уже обращаются предприятия, предлагают кейсы. Таким образом, мы понимаем, что у промышленных компаний идея востребована, они нуждаются в такой организации. При этом задача двусторонняя: к нам приходят предприятия и предлагают свои кейсы, но и мы понимаем набор продуктов, на которых хотим сконцентрироваться на первом этапе, чтобы правильно их продать.

- Что это за набор продуктов, можете уточнить?

- Сегодня каталог гражданской продукции только у "Ростеха" включает уже больше 2 тыс. единиц. Очевидно, что вся она требует детального анализа и сравнения с конкурентами. Например, продукт на этапе предсерийного образца кажется конкурентоспособным. Но мы понимаем, что через год зарубежный конкурент выпустит новую технику, превосходящую отечественную по характеристикам и цене. Здесь мы можем сказать производителю - ты не успеешь. Зачастую к такому профессиональному разговору промышленность не готова, поэтому самая главная задача, которой мы сейчас добиваемся, - это правильно выстроить коридоры этого общения. Предприятия привыкли жить в условиях, когда тактико-технические характеристики являются главной доминантой, а стоимость и сроки производства - второстепенной задачей. Когда мы говорим о гражданском продукте, нет однозначного ответа на вопрос, что производить, в отличие от целеполагания в гособоронзаказе (ГОЗ).

С другой стороны часто отсутствует мотивация к производству гражданской продукции. Например, за невыполнение ГОЗ - уголовная ответственность, а за гражданскую продукцию просто не выплатят 10% бонуса. Согласитесь, не совсем соразмерные величины ответственности? Может быть, какой-то гражданский девайс и есть, но стоит он, как чугунный мост. А с другой стороны, он может быть и конкурентоспособным на этапе предсерийного образца, но когда спрашиваешь: а серия? а послепродажное обслуживание? а сервисы, а промышленный дизайн? - эти вопросы часто не проработаны. Таким образом, мы будем выбирать из нескольких тысяч проектов некий наиболее перспективный набор, возможно, из 20-50-ти продуктов, которые на первом этапе наша задача правильно запустить на рынок.

- На предприятиях "Ростеха" это "одно окно" будет насаждаться принудительно?

- Когда мы говорим про "принудительно", мне кажется, сразу уходим в ложную сущность идеи этой организации. У всех предприятий стоит стратегическая задача по диверсификации производства: до 2025 г. доля выручки от гражданской продукции должна быть доведена до 50%. Гособоронзаказ постепенно снижается и нужно подстраиваться к этим реалиям уже сейчас. А не в момент отсутствия заказов осознавать, что нужно было 3 года назад начинать работать в этом направлении. "Конверсия" - это помощник, которого можно использовать. Так как мы зарабатываем с доходов, а не с расходов, то мы фактически привносим добавленную стоимость. Почему мы и говорим, что организация будет обслуживать не только интересы "Ростеха", а всего оборонно-промышленного комплекса.

- Если взять, например, передаваемый "Ростеху" "Уралвагонзавод" (УВЗ) - это вообще очень разношерстная многопрофильная структура, которая наряду с военной продукцией производят и тракторы, и вагоны - какая задача стоит: разделить эту корпорацию на множество отдельных дочерних структур и с каждой как-то работать или оставить весь этот набор в рамках единого завода и с помощью НПО "Конверсия" продвигать отдельные гражданские продукты?

- Конечно, второй вариант. Я не очень хочу говорить про УВЗ, он к нам только недавно начал присоединяться. Новому генеральному достался актив в сложном состоянии, и очевидно, что там еще много предстоит сделать. Новый менеджмент вырабатывает новую стратегию, корпорация в него верит, поддерживает, и уверен, что у него все получится. Я бы сейчас говорил лучше о другом. Я бы говорил о том, что, если у "Уралвагонзавода" есть набор высококонкурентных гражданских продуктов, мы можем предложить способ их продвижения. А он есть! Мы уже очень хорошо поговорили с Александром Потаповым в рамках "Иннопрома" и наметили реальные гражданские проекты и ниши, которые можно начать отрабатывать.

К нам уже начали приходить и холдинги, и предприятия напрямую. Очевидно, что для холдинга какой-то продукт имеет очень маленькую ценность, а для предприятия - наоборот. Я думаю, что через год уже будет некоторый набор типовых кейсов. Сегодня у нас, как у любого стартапа, есть ряд гипотез, которые имеют свойство быть доказанными или опровергнутыми. Сейчас мы на старте. Даже с пилотным проектом в Ярославле столкнулись с огромным количеством юридических коллизий. Некоторые вещи, которые в теории, на бумаге выглядят логично и удобно для бизнеса, с точки зрения закона нереализуемы. Очевидно, что будет много разного рода специфических особенностей. Но это единственный способ сдвинуть с мертвой точки историю про "гражданку". Других способов я не вижу.

- Большой ли вообще сейчас объем гражданского сегмента в ОПК?

- Сегодня в целом у "Ростеха" гражданка составляет 25% от выручки. По прошлому году это 380 млрд руб. Задача президентом России обозначена - достичь 17% к 2020 г., 30% - к 2025 г. и 50% - к 2030 г. (Глава "Ростеха" - ИФ) Сергей Чемезов поставил перед корпорацией еще более амбициозную задачу - 50% к 2025 г. - мы просто раньше начали. Это большая задача, с учетом того что выручка у нас должна расти тоже высокими темпами, а именно - 17% в рублях в год, до 2025 г. То есть выручка от "гражданки" к 2025 г. примерно должна быть 2,7 трлн руб. То есть почти в 7 раз надо ее увеличить.

- И какие гражданские сегменты вы для себя выделили как наиболее приоритетные, где есть возможность роста и развития?

- Это такие сегменты как электронная компонентная база и фотоника, электроника, телекоммуникации, медицина и медицинская техника, информационно-коммуникационные технологии, безопасность, транспорт, новые материалы. Все они имеют емкость по деньгам, по продуктам, и "Ростеху" есть что предложить.

При этом очень важно не путать технологии и продукты. На технологии мы деньги тратим. На продуктах мы их зарабатываем. В России много технологий, но мало продуктов. И когда люди говорят: вот, немцы делают то, а американцы делают это, а у нас ничего не умеют и ничего не производят, - это ложный тезис. Вопрос в том, как на основании наших технологий сделать продукты, которые будут востребованы на рынке, правильно их вывести на рынок и найти покупателя. На "Иннопроме" мы рассказывали президенту про медицинскую технику, (вице-премьер - ИФ) Аркадий Дворкович подошел и говорит: "Владимир Владимирович, надо похвалить ребят, "Швабе" за 8 лет сделали колоссальный рывок в части продукции". То есть еще 8 лет назад продукция была и дороже, чем у конкурентов, и менее качественная по материалам, по технике, по продажам, про дистрибуции, по сервисам, по всему. Сейчас, спустя 8 лет, мы экспортируем перинатальное оборудование в Швейцарию. Казалось бы, это страна совсем с высоким входным барьером.

То же самое - лазерный микроскоп МИМ-340. Действительно не имеет аналогов в мире и выглядит соответствующим образом, и открывает возможности в области вирусологии, иммунологии и фармацевтики. Потому что позволяет, не убивая клетку, смотреть за ней в режиме 3D. Такого нет ни у кого. Если ты вводишь лекарство, можешь сразу увидеть, что происходит в клетке. В условиях отсутствия возможности проводить эксперименты на живых людях - это открывает широчайшие горизонты. И это как раз продукт, он стоит денег, на нем можно зарабатывать.

- Может, если продукция конкурентоспособна, то не нужно ее и поддерживать?

- Это опять ложное суждение. Вы смотрите по простым конечным свойствам. Если бы про этот микроскоп не рассказал - вы про него и не узнали бы. И большинство людей про него не знает. А когда узнают - возникает масса вопросов. Может ли производитель дать кредит? Есть ли сервисный центр и послепродажное обслуживание в нужном регионе? Есть ли подтвержденный опыт эксплуатации в определенном количестве? Это самый типовой набор вопросов, ответы на которые влияют на конкурентоспособность продукции. И задача НПО "Конверсия", в том числе, помогать их решать.

- Кто будет в руководстве компании?

- Недавно была согласована кандидатура генерального директора - им станет Сергей Астафуров. Очень опытный менеджер, знающий оборонно-промышленный комплекс, его особенности, знакомый с федерально-целевыми программами, госкредитами, рынком. До этого он работал в ВЭБе и структурах, близких к "Ростеху". По нашему соглашению с ВЭБом "Ростех" назначает генерального директора и первого заместителя, они - финансового директора и директора по безопасности. В этом отношении мы выбрали консенсусную фигуру, которая, на наш взгляд, объединяет наличие богатого опыта работы в ОПК и рыночной экспертизы. Плюс, у человека до этого был свой успешный бизнес.

FacebookВ КонтактеTwitterGoogle PlusОдноклассникиWhatsAppViberTelegramE-Mail
Интервью

Фотогалереи

Фотохроника 14 декабря6 фото

Фотохроника 14 декабря

Comedy Wildlife Photo Awards 201713 фото

Comedy Wildlife Photo Awards 2017

Фотохроника 13 декабря7 фото

Фотохроника 13 декабря

Фотохроника 12 декабря6 фото

Фотохроника 12 декабря

Фотохроника 11 декабря6 фото

Фотохроника 11 декабря

Визит Владимира Путина в Сирию6 фото

Визит Владимира Путина в Сирию

Прощание с Леонидом Броневым6 фото

Прощание с Леонидом Броневым

Ушел из жизни Леонид Броневой6 фото

Ушел из жизни Леонид Броневой

Самые высокооплачиваемые музыканты в мире10 фото

Самые высокооплачиваемые музыканты в мире

Кто хочет стать президентом8 фото

Кто хочет стать президентом

Жеребьевка ЧМ-20189 фото

Жеребьевка ЧМ-2018

Презентация олимпийской формы сборной России7 фото

Презентация олимпийской формы сборной России

Второй запуск с космодрома "Восточный"6 фото

Второй запуск с космодрома "Восточный"

Прощание с Дмитрием Хворостовским8 фото

Прощание с Дмитрием Хворостовским

Профессия: психиатр в космической медицине9 фото

Профессия: психиатр в космической медицине

Ушел из жизни Дмитрий Хворостовский11 фото

Ушел из жизни Дмитрий Хворостовский

Алексей Улюкаев в суде. Год после задержания6 фото

Алексей Улюкаев в суде. Год после задержания

Прощание с Дмитрием Марьяновым6 фото

Прощание с Дмитрием Марьяновым

Forbes назвал самых высокооплачиваемых актрис10 фото

Forbes назвал самых высокооплачиваемых актрис

Рейтинг российских музыкантов по версии Forbes10 фото

Рейтинг российских музыкантов по версии Forbes

Тонкости сумо8 фото

Тонкости сумо

МАКС-201718 фото

МАКС-2017

Церемония закрытия Кубка конфедераций-20177 фото

Церемония закрытия Кубка конфедераций-2017

Финал Кубка конфедераций-201711 фото

Финал Кубка конфедераций-2017

Профессия: автогонщик10 фото

Профессия: автогонщик

Первый полет МС-217 фото

Первый полет МС-21

Шанхайский автосалон8 фото

Шанхайский автосалон

Презентация новинок Apple8 фото

Презентация новинок Apple

Недвижимость
Последние новости