СЕО "Циан": закон о платформенной экономике - правильная инициатива, и сейчас важно помочь регуляторам ее реализовать

Дмитрий Григорьев рассказал о взаимодействии с регуляторами, подходах к ценообразованию и внедрении ИИ

Москва. 6 июня. INTERFAX.RU - Группа "Циан" в условиях неопределенности на рынке недвижимости пока опережает свои ожидания, и, тем не менее, осторожна - летний сезон определит перспективы повышения гайденса на 2026 год и определения размера следующей дивидендной рекомендации. О факторах на рынке, которые повлияют на эти решения, взаимодействии с регуляторами, подходах к ценообразованию и внедрении ИИ в интервью "Интерфаксу" на площадке ПМЭФ-2026 рассказал глава "Циан" Дмитрий Григорьев.

- Видит ли "Циан" предпосылки для повышения собственного прогноза на 2026 год по выручке и рентабельности EBITDA? Ранее топ-менеджмент компании говорил об улучшении динамики показателей с начала II квартала?

- Пока мы не собираемся пересматривать прогноз на 2026 год, но вернемся к обсуждению этого вопроса после публикации результатов за I полугодие.

Здесь необходимо учитывать несколько факторов. По апрелю мы фиксировали ускорение роста выручки до 22% год к году, что соответствует верхней границе нашего гайденса на весь 2026 год (предусматривает рост выручки по итогам года на 17-22%).

С другой стороны, ситуация на рынке в моменте напряженная. К примеру, многие в тревел-сегменте говорят, что такого же успешного сезона с точки зрения посуточной аренды, как в предыдущие несколько лет, не было. В том числе, потому что в мае не было длительных выходных.

Кроме того, есть прохладные ожидания по "первичке": может быть пересмотрена и дифференцирована семейная ипотека, что скажется на ее доступности.

Все это может влиять на рынок. Поэтому мы исходим из позиции, что на неустойчивом рынке, колебания которого могут влиять на компанию, лучше быть более осторожными в части прогнозов. На текущий момент мы довольны достигнутыми результатами, которые даже превышают наши ожидания. Но это не мешает нам очень аккуратно подходить к прогнозированию результатов компании за год, поэтому сейчас не готовы пересматривать прогноз.

- Есть ли ориентиры по итогам II квартала и I полугодия, от которых зависит возможное изменение прогноза?

- Это будет совокупность факторов, характеризующих состояние рынка в целом. К ним можно отнести, прежде всего, состояние спроса в "первичке" и развитие ситуации с льготными семейными программами ипотечного кредитования.

Еще один важный фактор - способность сохранить набранный темп роста в течение ближайших 3-4 месяцев. Ведь лето - это сезон отпусков, а значит и спокойного спроса. А самый пик сезона обычно наблюдается с сентября до середины декабря.

Поэтому, для того, чтобы делать какие-то выводы в части повышения или понижения прогноза, необходимо будет внимательно наблюдать за динамикой рынка в течение лета.

- Вы неоднократно анонсировали объявление второй дивидендной рекомендации. Она будет ближе к 53 рублям, которые должны акционеры утвердить 11 июня? И таким образом, выплаты окажутся выше размера спецдивиденда?

- Согласно дивполитике, "Циан" направляет на выплату дивидендов от 60% до 100% скорректированной чистой прибыли по МСФО. Компания ничего лишнего себе не оставляет - инвестируем в рост и развитие столько, сколько нужно, а остальное распределяем акционерам. Цели сравнивать выплаты этого года со спецдивидендом, добиваться их равновесного объема, у нас нет.

Сейчас у нас нет цифры, которую мы могли бы огласить рынку. Конкретное значение будет зависеть от того, как мы пройдем ближайшие несколько месяцев, сколько мы сможем заработать и распределить.

Кроме того, у нас есть определенный гэп на "поднятие" этих денег по структуре компании для того, чтобы их выплатить. То есть, мы не можем в моменте выплатить сразу все, у нас есть определенная задержка.

Все это пока не позволяет нам установить точный размер дивиденда в рублях. Но мы ожидаем, что суммарная дивидендная доходность за этот год будет двузначной.

- Весной ФАС проводила проверку компании на основании жалоб ассоциации агентств недвижимости AREA и гильдии риелторов Москвы из-за повышения тарифов. Плюс регулятор сам инициировал проверку ряда цифровых платформ, включая "Циан". Чем закончились эти проверки? Есть ли риски применения регуляторных мер в отношении компании?

- Мы своевременно предоставили ФАС всю запрошенную информацию и необходимые пояснения. После этого дополнительных запросов не поступало.

Мы точно не видим, чтобы "Циан" занимал доминирующее положение, потому что рынок очень большой и конкурентный, и на нем есть множество игроков, в том числе несколько крупных. Кроме того, есть офлайн-рынок, который тоже должен учитываться.

- Как вы сами оцениваете свою долю?

- Если говорить о нашей оценке доли, она зависит от методологии расчета: по аудитории, объявлениям, лидам, сегментам показатели могут отличаться. Долю "Циан" оценивает в зависимости от региона. 40% в Москве, Санкт-Петербурге Новосибирске и по областям. В регионах мы входим в топ-2 на рынке.

При этом в Москве мы опережаем ближайшего конкурента примерно в два раза. Но это все равно не говорит о том, что у нас доминирующее положение, т.к. у конкурента доля тоже значительна. А есть еще третий, четвертый и последующие игроки.

Что касается весенней проверки ФАС ряда цифровых платформ - это регулярная практика. Антимонопольное ведомство периодически приходит к различным игрокам, чтобы разобраться в рынке, уточнить, как он устроен. В прошлом году мы тоже отвечали на запросы.

С точки зрения справедливого ценообразования, мы постоянно информируем профессиональных игроков рынка о том, что у нас есть несколько окон поднятия цен на платформе. То есть наши шаги прогнозируемы, а уровень поднятия цен остается из года в год примерно одним и тем же. И это не одна цифра по всем игрокам - мы смотрим дифференцированно, в зависимости от сегмента. Есть стоимость элитной недвижимости, есть эконом-класс, мы стараемся это учитывать в нашем подходе к ценообразованию.

К примеру, сейчас в сегменте продажи элитной недвижимости стоимость размещения объявлений во многих случаях сопоставима или меньше стоимости размещения объявлений для продажи автомобилей на онлайн-платформах. Поэтому, на наш взгляд, нельзя утверждать, что у нас высокие цены.

- Сейчас активно обсуждается перспектива введения "налога на сверхприбыль". Ряд аналитиков в своих обзорах указывали "Циан" как одну из компаний, которую он может затронуть. Проводила ли группа предварительные консультации и оценивала ли возможный размер налога?

- Честно говоря, сейчас по этому вопросу сложно ответить определенно. Такие обсуждения действительно были, но в мае Минфин подтвердил, что эту инициативу откладывает.

Соответственно, не были озвучены конкретные параметры. Когда будут объявлены понятные критерии, которые мы сможем спроецировать на свой бизнес, тогда и будем учитывать их в прогнозах: подпадаем или не попадаем, а если подпадаем, то насколько. Сейчас оценки будут выглядеть гаданием на кофейной гуще.

Также надо сказать, что на фоне любого крупного бизнеса в России, "Циан" все же отличается по размеру. Да, мы растем достаточно хорошо, но размер компании не сопоставим с огромным бизнесом в России, который и правда обладает сверхприбылью. Поэтому у меня сейчас нет оснований утверждать, что мы подпадем под налог на сверхприбыль.

- Что изменится для "Циан" с 1 октября, момента вступления в силу закона о платформенной экономике, и изменится ли? Или рынок сервисов объявлений о недвижимости, как часть цифровых платформ, уже и так работает в соответствии с этими правилами?

- Основной бизнес "Циана" этот закон скорее не затрагивает. Для нас это скорее формальное соглашение, которое структурирует те процессы и правила, по которым рынок, включая "Циан", и так жил и работал. Все основные нововведения мы уже прорабатывали с рынком, учитывали в своей работе.

В целом - это правильная инициатива, и сейчас важно помочь регуляторам подготовить подзаконные акты, чтобы они учитывали специфику различных онлайн-платформ, в том числе, в сфере недвижимости. Это непростой момент - сделать так, чтобы юридически были учтены все детали и специфика бизнеса, в которой без мнения непосредственно участников рынка регуляторы просто не разберутся, по крайней мере, быстро.

- Сейчас в регулирование цифровых платформ пытаются встроить пункт, регулирующий подходы к установлению цены на маркетплейсах. Инициатором выступил банковский сектор, указывавший на наличие недобросовестной конкуренции. "Циан", как представитель цифровых платформ, как смотрит на эту проблему? Насколько остро она стоит у вас на рынке?

- Ситуация может сильно различаться от индустрии к индустрии. Там, где у маркетплейсов складывается более сильная конкуренция на одном рынке, действительно прослеживается использование различных механизмов, в том числе субсидирование цены, что приводит к различным негативным последствиям.

Рынок недвижимости в этом плане распределен по-другому. У нас с нашими ключевыми конкурентами очень разные позиции в разных регионах. И в целом получается, что наша конкуренция не сводится к борьбе за цену. То есть каждый устанавливает ценообразование в зависимости от той доли рынка, которую он занимает, и той ценности, которую он дает своим клиентам. Друг друга мы в этом плане не подталкиваем ни к большим ценам, ни к меньшим - у нас по-другому сейчас работает рынок. Поэтому, на мой взгляд, на рынке недвижимости нет необходимости в использовании механизма равного ценообразования.

- Многие эксперты отмечают, что рынок недвижимости находится в состоянии структурной перестройки. Как бы вы оценили глубину и характер этой перестройки и видите ли вы в ней точки роста?

- Прежде всего надо сказать, что мы сейчас наблюдаем смещение спроса. Когда семейные программы стали более адресными, а разрыв цен между первичным и вторичным рынком увеличился, достаточно большая часть спроса стала перетекать на вторичный рынок недвижимости.

В 2025 году в первичке мы наблюдали, как замедлялось количество вывода новых предложений в рынок из-за высоких ставок по проектному финансированию и более осторожного планирования со стороны девелоперов. Но в этом году число новых ЖК снова начало расти.

На рынке аренды спрос в этом году будет не таким высоким, как в предыдущие 2 года. На фоне снижения рыночных ставок станут чаще покупать жилье в новостройках и на вторичке, а спрос на аренду будет ограничен. Из-за этого и ставки не будут заметно увеличиваться. В последние годы они уже достигли рекордных отметок.

- А как ключевая ставка и неопределенность с семейной ипотекой трансформирует поведение игроков, собственно девелоперов и покупателей?

- Ужесточение семейной ипотеки повлияло на спрос. Отменили донорские схемы, ввели правило "одна семья - одна ипотека". Необходимость перестроить оформление льготных ипотек привела к спаду и их выдач, и общего числа сделок. Кто-то не смог оформить кредит из-за самого нововведения, у кого-то усложнилась сделка из-за новых требований банков к документам.

Стало больше скидок. При этом в большинстве случаев речь идёт о специальных условиях для покупателей без ипотеки или дисконтах на отдельные лоты (самые дорогие, самые большие). Массовых распродаж нет, но частично скидки ограничивают рост средних цен в новостройках.

Также мы видим, что многие люди откладывают свою потребность в части недвижимости до снижения ставки ЦБ. И эта потребность может быть отложена на полгода и год - в зависимости от горизонта планирования у каждого человека.

И конечно, мы видим, что достаточно большая часть спроса мигрировала на вторичный рынок. В последнем квартале 2025 года мы видели бум спроса в первичке, т.к. рынок ожидал изменения параметров семейной ипотеки. А после изменений в программе увидели провал первички в первом квартале 2026 года, в т.ч. за счет того, что спрос сместился на вторичку.

- Как проблемы того, что стройка столкнулась с сокращением запуска новых проектов может повлиять на рынок предложений в ближайшее время?

- В прошлом году было мало запусков на первичном рынке, но пик снижения уже пройден. Через 2-3 года, когда все это будет сдаваться, может быть заметна просадка. При этом становится доступнее кредитование новых проектов, есть ослабление ставки ЦБ, смягчение кредитной политики относительно новых проектов.

- Есть ли какой-то срок, в который может произойти полноценное восстановление спроса? Или конкретный уровень ключевой ставки?

- В целом профессиональные участники рынка недвижимости считают, что полноценный спрос может восстановиться, когда рыночная ипотека будет в районе 14%. При этом, количество предложений в первичке в этом году может подрасти до 10%, а количество предложений во вторичке - снизиться на 10-15%. Но цены и на вторичке, и на первичке могут вырасти примерно до 10% год к году. То есть, в целом, можно говорить о том, что рынок постепенно восстанавливается.

В аренде мы скорее ожидаем снижение по стоимости в годовом выражении, потому что сейчас рынок перенасыщен предложениями.

- В каких городах России недвижимость подорожала сильнее всего, а в каких подешевела, и с чем связаны эти тренды?

- Цены объявлений в крупнейших городах на вторичку выросли на 10% год к году. Причины - высокий спрос (в т.ч. из-за перетока из новостроек) и инфляция.

Среди городов с населением более одного миллиона человек в прошлом году максимальный рост цен - в Санкт-Петербурге (рост год к году на 19%), Москве (рост на 16%) и Перми (рост 17%). Вне миллионников был в некоторых городах был и более выраженный рост цен - 20-25%.

Снижение цен на 5-10% произошло в городах с кризисом в градообразующих предприятиях или с резким снижением инвестиций: Междуреченск, Прокопьевск, Ленинск-Кузнецкий, Амурск, Норильск и т.д.

- Меняют ли рынок недвижимости новые технологии, то есть онлайн-показы, VR-туры, нейросети? И могли бы вы оценить эффект от внедрения подобных технологий в "Циан"?

- Я бы разделил: инструменты и технологии. Если говорить про VR, онлайн-показы, то это скорее уже стандартный инструмент. Например, при продаже загородной недвижимости, когда покупатель желает сначала посмотреть объект онлайн - чтобы понять, стоит ли приезжать для осмотра объекта вживую. Здесь мы просто понимаем, что это нужно людям для удобства.

Если говорить про искусственный интеллект, то это более сильный тренд в части влияния на бизнес. Мы используем ИИ в своих продуктах и в своей операционной деятельности.

В первом случае, например, мы даем риелторам возможность не самим писать тексты объявлений, а использовать ИИ, который анализирует фотографии, данные из Росреестра и на базе этой информации генерирует лучшее описание для клиентов. Это очень понятная прикладная история, которая помогает менять жизнь людей.

Сюда же можно отнести ИИ-помощника по недвижимости и интеллектуальный поиск. И, кстати, уже сейчас заметно, как изменяется подход пользователей к поиску информации на платформе. Если раньше человек хотел посмотреть тысячу объектов, используя те или иные фильтры, то сейчас он уже предпочитает использовать диалоговые интерфейсы и ИИ-помощника по недвижимости, смотреть выборку из релевантных объектов, которые отобраны исходя из его персональных запросов, предпочтений и даже интересов.

Если говорить про использование технологий внутри компании, то сейчас 75% наших разработчиков используют ИИ-помощников при написании кода. Более того, уже 35% кода генерируется ИИ или переиспользуется ранее написанный код. К концу года планируем улучшить эти параметры - уровень проникновения ИИ-помощников в разработке должен вырасти до 100%, а доля кода, сгенерированного или переиспользованого ИИ - до 60-70%.

Это будет существенная оптимизация операционной деятельности компании, которая позволит нам увеличить эффективность работы программистов и не увеличивать штат разработчиков. Без использования ИИ нам бы, скорее всего, пришлось более значимо увеличивать наши затраты. Также видим большой потенциал от внедрения ИИ в процессы бэк-офиса компании, где очень много бумажной работы. И конечно видим очень большой потенциал использования ИИ в системе продаж, в коммерческом блоке в целом.

- Менял ли "Циан" на фоне прецедента с Долиной требования к продавцам? Какие тренды наблюдаются у продавцов и покупателей после этой ситуации?

- Влияние этой ситуации было, на самом деле, несколько переоценено. Похожие прецеденты так или иначе происходили, просто это был очень яркий кейс. Но, к сожалению, мы с этим сталкиваемся. Это одна из причин, почему нотариальная услуга до сих пор не сильно оцифрована и играет важную роль в сделке. Очень важно, например, физически посмотреть на человека, подтвердить его намерения.

Как это повлияло? Например, есть такие услуги, как страхование титула при сделке купли-продажи. Мы видим, что многие банки стали более консервативно предоставлять эту услугу клиенту: если клиент относится к определенной возрастной категории, банк повышает значения, при которых считает риск очень высоким.

Повысилась значимость квалифицированного риелтора, особенно в сложных сделках. Со своей стороны, мы первыми на рынке запустили сделку с гарантией на вторичке - сервис, который включает подбор проверенного риелтора, полную юридическую проверку объекта и гарантию на покупку 3 года.

Также мы продолжаем удерживать фокус на модерации контента. Это как раз одна из областей, где активно применяется ИИ - у нас порядка 95% контента проходит модерацию в автоматизированном режиме с помощью ИИ. За 25 лет работы на рынке мы накопили большое количество данных. И когда в нам приходит новый объект, мы автоматически понимаем - когда и сколько раз появлялись эти фотографии, текст объявления, человек, который его загрузил и т.д. То есть мы все наши так называемые большие данные используем для того, чтобы понимать, с какой вероятностью этот объект настоящий.

Мы считаем, что у нас высокий уровень качества - меньше 1% объявлений мы оцениваем как неактуальные. И мы продолжаем совершенствовать соответствующие инструменты на пути к 100-процентной чистоте базы.