CFO Ozon: Можем сгенерировать рост маржинальности за счет повышения эффективности логистики и финтеха

Екатерина Яновская рассказала, что Ozon допускает возможность превысить планируемый объем дивидендных выплат в 2026 году, если у группы появится такая возможность

Москва. 10 июня. INTERFAX.RU - Ozon в апреле объявил о назначении нового финансового директора - Екатерины Яновской, которая в качестве директора по операционным финансам работала в компании с 2021 года. О том, на чем сконцентрировано дальнейшее развитие группы Ozon, какие подходы для этого используются и планах с точки зрения финпоказателей в интервью "Интерфаксу" она рассказала на полях ПМЭФ.

- Ваше назначение предполагает возможность обновления финансовой стратегии Ozon, либо задача - придерживаться уже заданного курса и поддерживать его?

- Я в Ozon последние пять лет, и текущая стратегия развития компании разрабатывалась финансовым блоком и при моем участии. Поэтому вектор развития мы менять не будем. Мы переходим от бурного роста к балансу между ростом платформы, дальнейшим улучшением рентабельности и распределением прибыли среди акционеров.

За 8 лет с момента запуска маркетплейса мы проделали огромную работу: нарастили долю рынка и свели экономику, вышли на траекторию устойчивой прибыли. Поэтому сейчас мы как более зрелая компания переориентируемся на эффективность и более прибыльный рост.

Вот две наших главных задачи: с одной стороны, продолжать развивать инфраструктуру и качество сервиса, чтобы наращивать долю рынка. А с другой - оптимизировать операции, чтобы улучшать экономику и наращивать прибыль.

- Не могу не спросить про недавно объявленное стратегическое партнерство ВТБ и Wildberries-Russ в сфере финтеха. Как вы оцениваете потенциальный эффект от партнерства на рынки e-commerce и финтеха, где Ozon не последний участник? И может ли это событие стать неким геймченджером, способным радикально изменить вектор развития в банковском секторе и на рынке электронной коммерции?

- Пока игроки не начали предпринимать конкретные действия, реализовывать конкретные проекты по интеграции, говорить об эффектах сложно. Поживем - увидим.

Что касается конкретно Ozon банка - мы придерживаемся стратегии самостоятельного развития и не будем продавать ни банк, ни долю в нем.

В июне нашему банку исполнилось пять лет - за это время он превратился в громадную махину с 43-миллионной аудиторией активных клиентов. Мы входим в пятерку банков по транзакционной активности, в топ-25 по размеру капитала.

У нас развитые линейки банковских продуктов: кредитных, транзакционных, daily banking, а скоро появится и инвесттех. Останавливаться мы не собираемся - планы у финтеха очень амбициозные. И, самое главное, у нас достаточно и ресурсов, и компетенций, чтобы реализовать их без привлечения внешних партнеров.

- Слухам, правда уже опровергнутым, о переговорах Сбера по приобретению доли АФК "Система" в Ozon не противоречит возможность обсуждения более плотного стратегического сотрудничества. Интересно ли вам договориться с якорным партнером? Ведутся ли подобные переговоры, может быть, не в части финтеха, а всей группы Ozon - с банками или игроками других смежных рынков?

- Вы знаете, один партнер хорошо, а много - лучше. Мы всегда были открыты к взаимовыгодным партнерствам с игроками из смежных отраслей. Например, нашим клиентам доступны автокредиты от лидеров отрасли, внутри приложения другой банковской экосистемы можно сделать заказ на Ozon.

Но как платформа мы хотим создавать платформенные решения, доступные сразу всем игрокам, а не единичные или эксклюзивные проекты. Поэтому осенью прошлого года мы первыми в ритейле запустили полностью открытую программу лояльности "Зеленая цена". Любой банк сегодня может участвовать в ней и софинансировать скидки для своих клиентов на Ozon на равных условиях с другими участниками, в том числе с нашим собственным банком. Все деньги, которые мы получаем от банков-партнеров, мы направляем в снижение цен для клиентов.

Мы считаем это не только честным решением по отношению к другим банковским организациям, но и выгодным для всех сторон. Для клиентов Ozon выгодные цены стали удобнее, а партнеры получили эффективный инструмент для продвижения своих услуг на 84 млн пользователей, которые каждый месяц заходят на Ozon.

Поэтому видим и интерес к программе. В мае к нам присоединились первые партнеры: Совкомбанк и МТС Деньги, в ближайшее время присоединятся ОТП банк и региональный Роял кредит банк.

Мы видим, что за месяц первые партнеры кратно нарастили транзакционную активность по своим картам при покупках на Ozon. Видели комментарии в прессе от одного из партнеров, что транзакционная активность по его картам выросла втрое.

Иными словами, участие выгодно и для банков, в том числе небольших, у которых нет миллиардных маркетинговых бюджетов. Когда мы формировали коммерческие условия, мы думали о том, чтобы создать действительно равные возможности для любого российского банка, и видим, что наше предложением им интересно.

Сейчас переговоры ведутся еще с рядом банков. Они смотрят, как выглядит это партнерство, им нужно время, чтобы посчитать экономику, согласовать партнерство на кредитных комитетах и так далее. Но они видят, как меняется транзакционная активность у текущих участников, и это помогает им собрать, в том числе, статистику для обоснования бизнес-кейса. Поэтому мы считаем, что интерес к программе будет расти. Ведь побороться за огромную аудиторию, готовую к покупке здесь и сейчас, хотят многие.

- Можно ли утверждать, что вы за счет этого партнерства уже донесли финрынку и регуляторам, которые также высказывали опасения, что компромисс достижим?

- Наш подход создал равные возможности для разных банков, и мы видим по подключившимся игрокам, что решение с открытой программой лояльности подходит разным кредитным организациям - как крупным банкам, так и небольшим. Как раз обсуждали эту тему на ПМЭФ - из того, что мы слышали от регулятора, идея равных условий для всех банков находит максимальный отклик из всех форматов партнерств, которые на текущий момент есть на рынке.

- ФАС недавно критически высказалась об идее Минпромторга выровнять условия работы между маркетплейсами и традиционной розницей через обновленную концепцию торговли. Антимонопольное ведомство считает, что то регулирование, которое есть, уже неплохо справляется с задачей. Что вы думаете об этой дискуссии? И есть ли риск, что выравнивание, о котором говорит Минпромторг, обернется ужесточением условий для онлайн-торговли?

- Мы считаем, что ритейлу и платформам не нужно единое регулирование - это не один и тот же рынок в экономическом смысле. Поэтому государство создало для платформ отдельный закон - платформенный. Он балансирует интересы всех основных участников: продавцов, владельцев ПВЗ, покупателей. Сначала нужно дать возможность уже принятому закону показать себя на практике, а уже потом делать выводы, что действительно требует донастройки. Потому что ограничить всегда можно. Но вопрос в другом - что будет, если в результате пострадают люди, предприниматели и сама экономика?

Например, в рамках новой национальной модели торговли идет обсуждение запрета продажи продовольственных товаров по агентской модели. Нам не ясны причины такой идеи. Сейчас платформа дает маленьким производителям возможность выйти к покупателю по всей стране, не пробиваясь на полку крупной сети, куда им зачастую просто невозможно попасть. Сегодня с нами сотрудничают более 48 тысяч продавцов продуктов питания и других продовольственных товаров. Большинство - это МСП. Если ввести такой запрет, многим из них придется просто закрыть свое дело.

Наша позиция простая. Мы поддерживаем усилия государства по укреплению добросовестной торговли. Это абсолютно правильно. Но при этом считаем, что новая национальная модель должна создавать новые возможности для развития офлайн-торговли, а не ограничивать платформы.

- Требования регуляторов о выравнивании условий для российских и зарубежных продавцов, вкупе с планируемым поэтапным повышением НДС на импорт через маркетплейсы, ставит ли вопрос о корректировке стратегии Ozon в отношении трансграничного направления? Как все это может повлиять на стоимость товаров из-за рубежа, на спрос?

- В первую очередь Оzon все-таки является платформой для роста и развития именно российских продавцов. И 9 из 10 рублей в обороте маркетплейса принадлежит именно российским продавцам, и именно для них мы развиваем логистическую инфраструктуру, открываем склады, настраиваем логистику в самые отдаленные уголки РФ, чтобы сократить расстояние между продавцом и покупателем, и реализуем различные меры поддержки.

Что касается вопроса комиссий - нужно рассматривать не номинальные значения, а фактическую уплаченную комиссию. Так вот - фактическая комиссия, выплачиваемая китайскими продавцами, выше, чем та, что выплачивают российские.

Более того, иностранный продавец не получает преимущества перед российским также за счет положения его товаров в поисковой выдаче: товар китайского продавца априори находится дальше от покупателя, чем товар российского, поэтому он будет деприоритизироваться по этому признаку.

Если говорить о введении НДС на товары, продающиеся через трансграничный канал, то мы также поддерживаем создание единых правил для всей отрасли, но считаем, что вводить налог нужно поэтапно. Это поможет смягчить последствия для рынка и минимизирует рост цен для потребителей. В противном случае существуют риски развития серых каналов, в которые может перетечь спрос, из-за резкого роста цен.

Мы обсуждаем эти вопросы с регуляторами и выступаем за решения, которые обеспечат баланс интересов всех типов игроков.

- А серых каналов много остается?

- Они сейчас существенно уменьшаются в доле. Российским покупателям важно получить качественный сервис и гарантии платформы. Им проще купить на Ozon и полностью защитить свои права в случае, если товар нужно будет вернуть. Именно поэтому мы выступаем за поэтапное введение налога - резкий рост цен на 22% может сделать разницу в белом и сером канале слишком большой и вынудит покупателя уйти за выгодой на рынки и в сервисы частных объявлений.

- Во сколько вы оцениваете затраты на интеграцию Ozon с системой маркировки и другими госинформистемами? Насколько это существенные затраты - следить за отсутствием контрафакта на площадке?

- Мы всегда следили и следим за безопасностью и качеством товаров на площадке, и для нас это не вопрос формального соблюдения требований государства, это вопрос лояльности клиентов и гарантия возврата покупателей на площадку за дальнейшими покупками. Поэтому мы активно боремся с некачественными товарами.

Не первый год сотрудничаем с Росаккредитацией, Роскачеством и Росздравнадзором и автоматически проверяем все документы качества, которые продавцы подгружают в карточки, в их реестрах. На складах проверяем маркировку "Честный знак" и не принимаем товары, если она нарушена. К концу года начнем проверять ее на этапе создания карточки.

В целом, каждый день мы проверяем больше 20 млн карточек товаров. Если видим нарушения - блокируем карточку, при повторных нарушениях - продавца. Потому что безопасность - наш приоритет, и здесь мы ничем жертвовать не будем.

Финансовые затраты на дополнительные интеграции с ГИС несущественны и не повлияют на экономику компании, но точно принесут пользу потребителям. Это большая и сложная задача для обеих сторон, мы продолжаем совместную работу. Она требует времени и взаимодействия между реестрами и платформами, чтобы интеграция работала и работала качественно.

- А где Ozon видит резервы для повышения маржинальности бизнеса группы?

- Ozon показывает хорошую прибыльность, I квартал рекордный по маржинальности EBITDA - 4,3% от GMV, и дальнейший рост возможен. Мы видим, что способны двигаться к уровню мировых аналогов - с 5-6% EBITDA margin от GMV в среднесрочной перспективе.

Видим два основных направления, откуда можем сгенерировать рост маржинальности. Первое - повышение эффективности и оптимизации процессов логистики, поскольку это основная затратная составляющая нашего бизнеса. И здесь мы вкладываемся в автоматизацию, роботизацию производства, в повышение эффективности производства.

Два примера. Мы принимаем от продавцов порядка 10 млн товаров на склады каждый день, и часть из них нужно измерить и взвесить, чтобы разместить на полках. Раньше товар измерялся и взвешивался вручную, а потом наши инженеры изобрели устройство, которое позволяет измерять товары в 15 раз быстрее человека - всего за 1,5 секунды. Плюс, оно сразу же передает данные в систему управления склада, которая находит для него идеально место на полке. Этот процесс ускоряет приемку и размещение товаров, в результате они быстрее становятся доступны для покупателя, а наши сотрудники не занимаются рутинной операцией.

Также мы внедряем 3D-сортеры. Это умный кран, который за час распределяет 10 тыс. товаров по 600 направлениям доставки и ускоряет сортировку более чем в 2 раза, чем, конечно, существенно повышает нашу эффективность.

Второй значимый блок - это финтех. Он уже занимает значимую часть прибыли группы Ozon. И целевая маржинальность финтеха - больше 30% return on investment. Видя динамику роста финансового бизнеса, мы понимаем, что его вклад в прибыльность группы со временем будет только расти.

- Видит ли Ozon предпосылки для повышения прогноза на 2026 год по GMV и скорректированной EBITDA? И также компания заявляла о том, что получит чистую прибыль по итогам года - в какой ее размер вы целитесь?

- Пока не прошло первое полугодие, рано говорить о пересмотре прогноза.

Первый квартал был отличным: наша выручка выросла в 1,5 раза, EBITDA показала рекордный уровень маржинальности, а чистую прибыль мы показываем четвертый квартал подряд. Также мы довольны ростом эффективности, которая в Ozon построена вокруг расчетов стоимости на заказ, и мы ее снизили в I квартале на 15% год к году. От того, насколько хорошо мы будем работать с этим показателем дальше, будет зависеть наша прибыль. Мы планируем придерживаться таких же темпов роста и повышения эффективности, но хотим дождаться итогов II квартала, и если примем решение о повышении прогноза, то сообщим о нем отдельно.

- Какой сейчас прогноз по CAPEX на наращивание логистической инфраструктуры и планы по ее развитию?

- По итогам 2026 года в денежном выражении у нас будет максимальная сумма капитальных инвестиций, по сравнению с предыдущими периодами - это связано с тремя факторами.

Во-первых, часть проектов были перенесены со второго полугодия 2025 года на 2026 год. Плюс мы достаточно много инвестируем сейчас в открытие новых логистических объектов.

В следующие несколько лет объем рынка е-коммерс удвоится, рост обеспечат регионы. Проникновение онлайн-торговли в средних, малых городах и сельской местности, где живет 75% населения страны, в ближайшие 3 года практически удвоится.

Мы строим новые склады, чтобы сократить расстояние между покупателем и продавцом и получить лояльность тех, которые только начинает покупать онлайн. За 2026 год планируем запустить 16 складов в разных уголках России, чтобы быть ближе к покупателю

Следующий фактор, который мы уже обсуждали, автоматизация и роботизация. Одних 3D-сортеров в этом году мы установим более 200 штук, в результате они ускорят нашу сортировку в 2-3 раза. А еще есть конвейеры, паллетайзеры и другие устройства, которые позволяют повысить эффективность и снизить себестоимость на заказ. Мы внедряем их не только на новых объектах, но и переоборудуем действующие объекты - поэтому вклад в автоматизацию и роботизацию будет тоже существенен в этом году.

Так что этот год будет рекордным с точки зрения и абсолютных сумм, и доли от GMV. В дальнейшем, мы рассчитываем, что процент капитальных инвестиций от GMV будет снижаться. Также добавлю, все планы и прогнозы, которые мы озвучили, уже учитывают эти инвестиции в рост бизнеса.

- Сохраняет ли Ozon прогноз по дивидендным выплатам в 2026 году на уровне 30 млрд руб., или есть вероятность, что их совокупный объем может быть выше, чем в прошлом году?

- Мы сохраняем план по выплате дивидендов на уровне не менее 30 млрд в 2026 году. Первая выплата прошла 4 июня, на 15 млрд рублей. Оставшуюся сумму планируем заплатить во второй половине года. Если будет возможность и предпосылки, может быть, повысим размер, но пока придерживаемся суммы в 30 млрд рублей.

- У Ozon довольно большая облигационная программа - на 100 млрд рублей. В этом году вы сделали один выпуск бондов, на 15 млрд рублей в конце апреля. Рассматриваете ли вы возможность сделать еще один выпуск до конца года?

- Дебютный выпуск прошел для нас суперуспешно, с переподпиской в пять раз. Мы понимаем, что у рынка есть большой интерес к ценным бумагам Ozon, и для нас выпуск облигаций - хороший способ снизить стоимость привлеченных заемных денежных средств, кредитования. Всё просто: облигации для нас дешевле кредитов. Поэтому мы рассматриваем возможность и дальнейших выпусков облигаций в этом году, но это будет зависеть от соотношения внутренних потребностей компании и ставок на рынке, то есть стоимости этого финансирования.

В целом, что касается заемных средств для Ozon, я хочу подчеркнуть, что мы смотрим в сторону снижения долговой нагрузки, а не наращивания. Из полученных 15 млрд рублей мы уже 10 млрд рублей во II квартале направили на досрочное погашение займов компании. А в 2025 году погасили займы на 37 млрд рублей, тоже досрочно. В этом году мы направляем свободные денежные средства на досрочное погашение долга.

На конец I квартала у нас был общий долг сегмента электронной коммерции 84 млрд рублей при объеме денежных средств в 108 млрд рублей. Для нас это комфортная долговая нагрузка, и даже при этом мы будем и дальше снижать его уровень ближе к концу 2026 года.

Мы не планируем сводить долг к нулю - это экономически не целесообразно пока компания продолжает расти. Но учитывая высокие ставки, мы понимаем, что лишней кредитной нагрузки нам тоже не нужно, мы не хотим давления на PNL, и поэтому мы придерживаемся стратегии сокращения долга компании.