CEO "Панавто": Вклад сервиса в доходность компании вырос почти до 50%

Наталья Митяева рассказала, как изменился премиальный сегмент в России

Москва. 11 ноября. INTERFAX.RU - Портфель работающего в Москве дилера премиальных брендов "Панавто", который с середины 1990-х годов специализировался на продажах Mercedes-Benz и стал первым дилером Aurus, за последние годы претерпел кардинальные изменения, пополнившись такими марками, как Voyah, Deepal, Senat, Hongqi, Avatr, Li Auto, M-Hero, Rox и др. О том, как ощущается сегодня автомобильный премиум в России, какие сегменты увеличивают вклад в доходность дилерского бизнеса, а также об особенностях планирования в современных реалиях рассказала в интервью "Интерфаксу" гендиректор группы "Панавто" Наталья Митяева.

- На презентации бренда в конце лета вы упоминали, что после ухода западных марок из России был период, когда в "Панавто" продавался, например, Evolute i-Pro. Для дилера премиальных брендов это, конечно, необычно. Как вы работаете с тем, что само понятие автомобильного "премиума" на нашем рынке с 2022 года будто бы сильно размылось и девальвировалось?

- Премиальный сегмент в России с 2022 года, действительно, изменился. После ухода европейских марок рынок оказался в переходном состоянии. Привычные бренды исчезли из официальных продаж, а новые китайские игроки только начинали формировать присутствие на российском рынке. В тот период мы работали и с Voyah, и с Evolute, которые представлял "Моторинвест".

По мере стабилизации рынка и появления новых марок мы скорректировали портфель и сосредоточились на брендах, которые точнее соответствуют специализации "Панавто" в премиальном сегменте. Дальнейшее формирование портфеля было связано прежде всего с предпочтениями нашей целевой аудитории, а не с оценкой отдельных брендов. Что касается Evolute, сегодня бренд развивается в своем сегменте и показывает хорошие результаты в категории электромобилей и гибридов.

- Ведущие игроки авторитейла в текущих условиях стремятся к облегчению бизнес-модели, поиску новых, желательно не очень затратных, ниш. Изучает ли "Панавто" такие возможности, или фокус сохраняется на традиционных транзакциях?

- "Панавто" сохраняет фокус на премиальном сегменте и развивает направления, которые усиливают клиентский опыт при владении автомобилем. Мы имеем в виду не столько поиск сторонних ниш, сколько последовательное расширение экспертизы там, где меняются и сам продукт, и ожидания владельцев.

Например, мы наращиваем компетенции в области электрификации - от обслуживания до ремонта высоковольтных батарей. Кроме того, развиваем удаленные форматы предоставления сервисных услуг. Это позволяет сопровождать клиента не только в момент покупки, но и на всем протяжении владения автомобилем.

- По данным "АвтоБизнесРевю", за 2025 г. компания реализовала 1,867 тыс. новых автомобилей (+42%) и 984 машин с пробегом (+40%). Суммарный оборот составил 19,5 млрд руб. (+13%). Каких операционных и финансовых результатов ожидаете по итогам текущего года? И какие операционные и финансовые метрики сегодня для вашего бизнеса в числе ключевых?

- Не хотелось бы пока называть конкретные финансовые и операционные показатели. Результат во многом будет зависеть от общей ситуации на рынке, поэтому корректнее будет подводить итоги по завершении года.

Для нас, конечно, важны объем реализации и прибыльность бизнеса. Но мы также смотрим на возвращаемость клиентов и качество сделок. Эти показатели имеют большое значение для компании премиального сегмента, которая стремится выстраивать долгосрочные отношения с покупателями.

- Какую долю в выручке "Панавто" занимают сегменты, не связанные непосредственно с продажей автомобилей? Растут ли направления сервиса, запчастей?

- Основную выручку "Панавто" по-прежнему формируют продажи автомобилей. Исторически компания работает в верхнем ценовом сегменте рынка и на протяжении многих лет продает одни из самых дорогих автомобилей в своей категории.

При этом сервисное направление играет заметную роль именно с точки зрения доходности. В структуре доходности на него приходится 49%. За семь лет прирост этой доли составил 86%. Во всех дилерских центрах "Панавто" доступны диагностика, ремонт и другие услуги, включая детейлинг. Клиенты также могут воспользоваться удаленным сервисом: по запросу автомобиль забирают, проводят необходимые работы и затем возвращают.

Сервисное направление продолжает развиваться по мере расширения модельного ряда. Например, недавно мы начали обслуживать высоковольтные батареи в электромобилях. Для этого сотрудники прошли специальное обучение на заводе по производству высоковольтных батарей в Китае.

- Сколько автомобилей Aurus было продано в "Панавто" в общей сложности за время запуска бренда на российском рынке с 2019 года? Какими были продажи в 2025 году и за три квартала этого года?

- Aurus представлен в сегменте с ограниченным объемом рынка и индивидуальным характером спроса. Поэтому не корректно оценивать его по динамике продаж и раскрывать показатели по отдельным периодам.

Для нас работа с Aurus - это, прежде всего, долгосрочное партнерство с российским брендом в сегментах представительного и высшего класса, а также развитие соответствующей экспертизы в продажах и клиентском сервисе.

- Линейка автомобилей Senat, которые фактически представляют из себя локализованные в РФ модели Hongqi, является одноимённой с основной моделью Aurus - седаном Aurus Senat. Не путает ли такое позиционирование ваших клиентов? Какой эффект дает такое совпадение названий?

- Несмотря на некоторое пересечение названий, речь все же идет о двух разных брендах. Aurus Senat относится к люксовому сегменту и уже несколько лет представлен на российском рынке, тогда как Senat - новая марка в премиуме.

Путаницы на практике не возникает, поскольку речь идет о разных целевых аудиториях и сценариях использования. Клиенты в премиальном и люксовом сегментах, как правило, хорошо понимают, какой именно автомобиль рассматривают с точки зрения характеристик и собственных задач.

- Какой бренд и какая модель в портфеле "Панавто" сегодня является основным с точки зрения продаж в штуках? В доходности? Планируется ли менять портфель брендов в обозримом будущем, или он пока устоялся?

- Одним из основных драйверов доходности для нас по-прежнему остается Mercedes-Benz. При этом лидеры продаж в количественном выражении могут меняться в зависимости от внешних условий и потребительского спроса. Например, в III квартале 2026 года мы отмечали высокий интерес к автомобилям с гибридными и электрическими силовыми установками. Так, доля таких моделей от брендов Avatr, Li Auto и Voyah достигла 70% продаж.

Портфель "Панавто" мы рассматриваем как живую систему, а не как окончательно сформированный список. Продолжаем следить за появлением новых премиальных брендов и оцениваем каждый из них отдельно. При принятии решения для нас важны потенциал марки, ситуация на рынке и соответствие общей стратегии компании.

- "Развод" с бывшими европейскими партнерами у всех проходит по-разному. Некоторые ваши коллеги по отрасли, например, подают к ним многомиллиардные иски. Не осталось ли у "Панавто" подобных претензий? Как вы сегодня оцениваете отношения с экс-партнерами компании?

- Группа "Панавто" до 2022 года работала в монобрендовом формате и представляла Mercedes-Benz. После ухода партнера с российского рынка мы сохранили к нему уважительное отношение. Сохранили и экспертизу в премиальном сегменте, накопленную за годы сотрудничества.

- Совладельцем бизнеса "Панавто" в феврале 2025 года стал инвестиционный фонд Augment Investments, который приобрел 33% долей в головной компании группы. Как сделка сказалась на операционной деятельности?

- На текущую операционную деятельность компании эта сделка не повлияла. Она изначально была ориентирована на управленческую преемственность. Более того, "Панавто" получила дополнительные ресурсы и партнера с опытом масштабирования бизнеса в разных отраслях. Это позволило сохранить привычный подход к работе с клиентами и ускорить реализацию наших планов по развитию.

- Несмотря на довольно оптимистичные KPI, заложенные в обновленную стратегию российского автопрома, особенно радужных перспектив нашему рынку никто из аналитиков не прочит. Хотя понятно, что премиум - это немного другое. Тем не менее, какие сценарии развития нашего авторынка, в том числе и премиального, вы видите на горизонте хотя бы 2028-2029 гг.

- На таком длительном горизонте давать точные прогнозы сегодня сложно, потому что автомобильный рынок по-прежнему зависит от множества факторов. Если говорить о более близкой перспективе, в 2027 году мы ожидаем стабилизации спроса и меньшей волатильности по сравнению с предыдущими годами.

Предложения рынка сегодня стали более сбалансированными благодаря возобновлению работы автозаводов и локализации ряда брендов. Премиальный сегмент при этом традиционно более устойчив к изменениям. Ключевым фактором здесь становится не столько объем рынка, сколько дальнейшее перераспределение спроса между брендами и технологиями.