Глава "РГС Жизнь": если мы как рынок сможем развиваться достигнутыми темпами, станем важным сегментом финрынка

Валерий Смирнов рассказал об ожиданиях от 2026 года на рынке страхования жизни

Москва. 29 декабря. INTERFAX.RU - Страховщики жизни с самого начала определяли 2025 год как переходный. О том, как в постоянно меняющихся условиях игроки искали и находили способы привлечь или удержать страхователей, какие инвестиционные идеи изобретали, чего опасались, какую поддержку получили от регулятора и с какими надеждами готовятся войти в 2026 год, рассказал в интервью "Интерфаксу" генеральный директор компании "Росгоcстрах Жизнь" Валерий Смирнов.

- Накануне прошлого нового года страховщики жизни очень нервничали. Краткосрочные договоры истекали, налоговые льготы запаздывали. 2025 год воспринимался как переходный. Линия долевого страхования жизни (ДСЖ) должна была запуститься с этого года, но по факту все пошло трудно. Для инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в текущей редакции 2025 год по закону последний. Теперь уже и 2026 год выглядит опять же как переходный для страховщиков жизни. Он не окажется провальным?

- Скорее всего, следующий год будет тоже переходным. Но ситуация все же иная. 2024 год был каким-то фантастическим с точки зрения сборов, все ждали, как сложится ситуация в 2025 году. В декабре прошлого года страховщики жизни были настроены более пессимистично, тогда казалось: скоро все поменяется, мир рухнет. Мы жили в реальности, завершающей действие налоговой льготы для страхователей. Как запускать без льгот новый бизнес по линии долевого страхования жизни - непонятно. Накануне, в течение 2024 года, страховщики жизни запускали короткие продукты, которые заканчивались 27-29 декабря, но сроки введения новых льгот и в январе 2025 года не обозначились. В итоге мир не рухнул, но построился новый.

Для рынка страхования жизни в целом на повестке стояло несколько важных вопросов. Один из них - сколько клиентов останется или уйдет после 31 декабря 2024 года, когда истекут приуроченные к этому моменту договоры?

Позитивным итогом нынешнего года следует считать тот факт, что не все клиенты бросились закрывать короткие договоры, чтобы перейти, условно говоря, в депозиты. Это был первый хороший сигнал. Второй добрый знак - наш поквартальный прирост бизнеса в текущем году. Мы вышли на новый рекордный уровень в 1,55 трлн рублей сборов за 9 месяцев года, показатель вырос на 26% в сегменте.

- Как повлияли краткосрочные продукты на анализ рынка?

- Прежние подходы стали не очень-то применимы. Приведу пример. Допустим, я могу взять одномесячный или однодневный полис и даже хоть каждый день заключать допсоглашения с учетом новой ставки. Одни и те же 100 рублей сборов за год сразу превратятся в 365х100 рублей в отчетности при том же самом портфеле.

С появлением краткосрочных продуктов в структуре продаж оценивать рынок страхования жизни по показателю сборов, определять позиции игроков стало невозможно. Показатель сборов становился виртуальной цифрой, которая все меньше говорила о реальном положении дел, о доле компании на рынке.

В "Росгосстрах Жизнь" теперь мы учитываем в большей степени метрику размера страховых резервов, которая стала отражением эффективности, значимости страховщика, мерилом развития рынка. Резервы страховщиков жизни за 9 месяцев выросли на 22% и достигли 2,7 трлн руб. против 2,2 трлн на начало года. Впечатляющий результат, который еще увеличится к концу этого года. "Росгосстрах Жизнь" нарастила резервы за этот период на 55% - со 142 до 220 млрд руб. Это лучшая динамика среди страховщиков жизни из топ-10. Резервы компании за 11 месяцев достигли 242 млрд рублей с ростом показателя на 58%. К финалу года мы подходим с пониманием контуров будущего налогового режима для клиентов, важно, что преференции для страхователей будут применяться задним числом по долгосрочным договорам, заключенным с начала 2025 года и позже.

- С кем страховщики жизни вообще себя соотносят на финрынке?

- С сегментами, которые демонстрируют сопоставимые темпы роста. Пенсионные резервы и накопления выросли всего на 8% за 9 месяцев. А вот объем котируемых акций и паев инвестфондов во владении домохозяйств, а также их вложения в облигации росли сопоставимыми с резервами страховщиков жизни темпами, хотя и чуть медленнее - порядка 20%. Поскольку ключевая ставка пошла вниз, активизировались не только фонды денежного рынка, но и фонды облигаций. Если мы как рынок сможем развиваться достигнутыми темпами, то скоро станем равными остальным важным сегментам финансового рынка.

Еще одна метрика, которую мы для себя смотрим - это соотношение страховых резервов с объемом банковских депозитов. Банки - ключевая модель и канал продаж для страховщиков жизни. Сейчас резервы страховщиков жизни составляют примерно 3,7% от совокупного объема банковских вкладов, что выше, чем в 2022-2024 годах.

- С какими результатами завершает год "РГС Жизнь"?

- "Росгосстрах Жизнь" ожидает сборы на уровне 120 млрд руб. по итогам этого года (+50% к 2024 г., когда показатель составлял 80,2 млрд рублей - ИФ). Прогнозная прибыль по итогам года - на уровне до 5 млрд руб. Активы за тот же период увеличились на 59% - до 164 млрд рублей, а капитал вырос на 106% - до 11,8 млрд рублей

- В 2025 году какие инвестпрограммы в страховании жизни пользовались спросом у клиентов?

- Сегодня продукты страхования жизни могут удовлетворить 95% потребностей клиентов, которые хотят осуществлять инвестиции. Клиент может сделать единовременный взнос по полису, получить единовременную выплату или гарантированную доходность. Если у клиента нет всей суммы, но при траектории снижающихся процентных ставок он хочет зафиксировать хорошую доходность на будущее, то сработает вариант со взносами каждый год действия договора. Фиксируем сейчас гарантированную доходность, допустим, на 5 лет, затем выплатим гарантированную доходность на все поступившие взносы.

Другой вариант подойдет для человека, который живет в обратной парадигме: у него сейчас есть сумма, он хотел бы (для сына или внука, для какого-то родственника или просто для себя) превратить накопления в какой-то регулярный денежный поток, например, в ренту. Выплата может начаться сразу или через три года, может проводиться не ежегодно, а ежемесячно - пожалуйста.

Можно сделать полис со смешанными опциями, продукт, который будет совмещать в себе и гарантированную доходность, и участие в фондовом рынке.

Или такой вариант. Допустим, клиент считает, что ставки будут продолжать падать. Есть и на этот случай предложение: мы собираем для него портфель из длинных облигаций - ОФЗ, корпоративных (каких угодно), упаковываем в продукт страхования жизни и - впервые на рынке - в продукте страхования жизни даем премию за досрочный выход из договора.

Стали создавать продукты pre-IPO, где инвестор зарабатывает не столько на росте самого фондового рынка, сколько на росте стоимости компании. Речь идет о растущих компаниях, которые прошли уже все "детские болячки", выстроили бизнес, масштабировались, готовятся в перспективе выйти на биржу, чтобы привлечь дополнительный капитал.

- Краткосрочные продукты на рынке страхования жизни уходят или закрепляются? Как вы оцениваете их долю сегодня?

- Коллеги по рынку создают краткосрочные продукты с расчетом на денежный рынок. Здесь мы немножко разошлись с ними с точки зрения стратегии, мы фокусируемся на продуктах долгосрочных, стараемся не ставить на полку продаж продукты сроком до одного года. В нашем понимании, все-таки сущность страхования жизни - это накопления на длинной дистанции. У отдельных страховщиков жизни, в том числе достаточно крупных, сегодня на краткосрочные продукты приходится больше половины продаж.

- Давайте вернемся к финалу уже 2025 года и ожиданиям на следующий. ИСЖ, которое обеспечивает 40% всех сборов сегмента, в нынешнем виде перестанет существовать с 1 января 2026 года, сборы выпадают. В перспективе следующего года ИСЖ, возможно, трансформируется в инвестиционное страхование с расчетной доходностью, но не сразу. Есть ли риск потери значительной части клиентов в этот временной разрыв?

- В Госдуму уже внесен законопроект, который вводит страхование жизни с расчетной доходностью, в эту линию трансформируется ИСЖ. Предварительно у нас прошли достаточно конструктивные диалоги с Минфином и с Банком России, участники рынка смогли убедить представителей регуляторов, что новый продукт требуется рынку, что он точно найдет своего клиента, будет ему понятен, дополнительных рисков не создаст. Договоры нового типа будут доступны для квалифицированных инвесторов, ограничение по сумме на входе - 6 млн рублей, согласно законопроекту.

- По статистике ЦБ, в I полугодии по полису ИСЖ средняя премия уже порядка 15 млн рублей...

- Когда миллиардер заходит в ресторан, средний доход в расчете на каждого посетителя заведения существенно возрастает. Медианный чек в ИСЖ все-таки примерно в пределах 6 млн рублей.

- Теоретически, когда могут начаться продажи новых полисов при позитивном развитии событий? Правильно ли понимать, что в следующий год мы входим без ИСЖ, с усеченным потоком бизнеса?

- В моем понимании с 1 января мы будем жить с ограниченной линейкой продуктов, это так. Будем объективны, если не придумаем какой-то супергениальной программы, то будем предлагать сокращенную линейку инструментов - с гарантированной и не слишком высокой доходностью накопительного страхования жизни (НСЖ) и долевого страхования жизни (ДСЖ), которое пока не получило должного развития. В случае быстрого принятия законопроекта о полисах с расчетной доходностью, они могут встать на полку продаж в будущем году, то есть вернутся продукты, которые содержат индексы торгуемых бумаг, какие-то производные финансовые инструменты и другие.

- Вопросы о дальнейшей судьбе ДСЖ не уходят из раздела "актуальные", медленно запускается этот бизнес, скромные сборы. Почему?

- Программы ДСЖ, которые начали появляться весной этого года, были перерегулированы с самого начала, к тому же, как упоминалось, не было налоговой льготы клиентам на старте. Инвесторам в ДСЖ было гораздо тяжелее, неудобнее входить в продукт, особенно, если у страховщика не было лицензии управляющей компании.

- Значит, своя ограниченная лицензия УК у страховщика жизни все-таки упрощает дело? Поделитесь, пожалуйста, впечатлением от запуска ДСЖ, насколько это было трудно?

- ДСЖ - очень тяжелый с точки зрения внутренних операционных процессов вид бизнеса для страховщика жизни. Подготовка к нему требует много ресурсов, ДСЖ труден с точки зрения построения систем отчетности внутри компании, с точки зрения найма категории людей, которых у страховщиков не было, с точки зрения собирания самого фонда, создания раздельного учета. Это достаточно хорошая, тяжелая, крупная инвестиция.

И сам продукт ДСЖ внутри себя содержит ограничения. Только открытые ПИФы могут быть внутри ДСЖ, не может быть биржевых ПИФов, не может быть чего-то другого. По сути, мы клиента сразу загоняем в рамки - ему неудобно, он ограничен. Где же та ценность, которую можно продать клиенту, и почему бы ему не заглянуть в дверь соседей по финрынку - туда, где таких ограничений нет? Мне кажется, ровно в это мы и уперлись. Когда сборы по ДСЖ составили за 9 месяцев этого года 12 млрд рублей, и в основном это сборы одной компании - очевидно, что-то здесь неладно.

- Что можно сделать, чтобы этот бизнес задышал?

- На самом деле помогут две базовые вещи. Давайте расширим линейку активов, добавим хотя бы БПИФы и поговорим про будущее, про доверительное управление внутри ДСЖ. А еще упростим клиентский путь с точки зрения идентификации, если это не одно лицо - управляющая компания и страховщик.

Наверное, ЦБ как регулятор по линии ДСЖ с самого начала закладывал дополнительные меры предосторожности, чтобы посмотреть на складывающуюся практику - что будет внутри продукта, какие идеи реализуются, насколько они будут понятны клиентам. Кстати, Банк России регулярно проводит закупки ДСЖ через "тайного покупателя".

- Этот "тайный покупатель" остается доволен, заходя в вашу компанию?

- Бывают какие-то технические корректировки по итогам таких закупок, но, по сути, никаких претензий нет.

- На этапе подготовки ДСЖ к запуску действующие УК с ревностью восприняли эксперимент регулятора по совмещению двух лицензий страховщиками жизни - своей и ограниченной УК? Не все страховщики для ДСЖ бросились оформлять лицензии УК. Как теперь УК воспринимают страховщиков жизни?

- Конкуренция - главный ключ к прогрессу. Хотя "Росгосстрах Жизнь" исторически всегда была компанией, которая жила внутри банковской группы, мы никогда не существовали вне конкуренции. Была и конкуренция с управляющей компанией, которая в то время делала продукты, на 70% повторяющие наши продукты. Сейчас мы находимся в модели, когда конфликта интересов нет, как нет и разделения, например, по регионам или еще чего-то в этом роде. У нас честная, открытая, справедливая конкуренция без ущемления одной или другой стороны. Мы нашли правильный баланс, который дал ключевые преимущества всем сторонам, в том числе банку, страховщикам и клиентам. Более того, эта конкуренция разогнала продуктовые конвейеры, и мы начали придумывать, внедрять классные продуктовые идеи. За счет новых продуктовых идей банк стал больше зарабатывать, за счет того же и широкой линейки предложений клиент стал получать финансовые инструменты, которые раньше для него были недоступны. Мы ни у кого не отняли бизнес, но привнесли новый в группу.

- В результате настойчивость регулятора в реализации идеи объединения двух лицензий привела к союзничеству?

- К сотрудничеству. Ревность заменилась справедливым конкурентным уважением друг к другу. Многие управляющие компании поняли неизбежность происходящего и начали приходить в гости к нам с дружественными предложениями, чтобы мы "оборачивали" их паевые фонды для себя. А для них появился еще один канал продаж, коллеги поняли, что страховщики жизни - не конкурент, а партнер.

То же самое можно сказать про историю с ПИФами и планами допуска страховщиков в сегмент ПДС (программа долгосрочных сбережений - ИФ). Мы не хотим и не предлагаем соревноваться с ними за одни и те же "поляны" бизнеса, мы туда даже не пойдем. Мы можем привнести в ПДС дополнительные инвестиции с рынка за счет продуктов, о которых я уже рассказывал. Мы можем вообще внутри одного продукта создавать преимущества клиенту максимально бесшовно добавлять страховое наполнение.

Такой пример. Сейчас в условиях ПДС что указано? Если возникают сложные жизненные ситуации, то человек может забрать средства накоплений из ПДС досрочно. Мы можем подобные ситуации предусмотреть и защищать человека от различных рисков, предоставляя страховое покрытие. Это же обогатит предложение.

Страховщики жизни не претендуют на то, чтобы заниматься обязательным пенсионным страхованием. Просто мы видим часть бизнес-задач, в решении которых сильны, у нас есть очень хорошие, наработанные годами компетенции по продаже "длинных" программ на цели формирования накоплений на детей, на старость или на дополнительную пенсию.

- Тем не менее, на финрынке продолжаются разговоры, дескать, финансовые группы практически и так имеют в составе НПФы. Вроде страховщикам жизни и не требуется законодательный допуск к реализации ПДС - договаривайтесь с братьями и сестрами по группе. Может, и правда, уже не нужно обеспечить страховщикам жизни допуск к ПДС?

- Идеологически против участия страховщиков жизни в реализации ПДС никто не возражает. Конечно, страховщики жизни выступают за то, чтобы получить законодательно допуск в сегмент ПДС. Условия на старте должны быть равными. Страховщики жизни за 2024 год в "длинные" продукты привлекли денег столько же, сколько в ПДС. При этом у нас не было ни софинансирования, ни всего остального. Если для государства тема привлечения "длинных" денег в экономику важна, почему бы не использовать наш опыт и компетенцию? Разные участники финансового рынка могут конкурентно подгонять друг друга в правильном направлении.

- Что означает переход ключевой ставки к снижению для страховщиков жизни, если брать аспект институциональных инвесторов?

- С точки зрения нашего портфеля "правильный" страховщик жизни живет в парадигме, когда обязательства и активы синхронизируются. Если мы клиенту продаем продукт с регулярными взносами, то такого ОФЗ нет, который можно купить и полностью "зазеркалить" этот полис по срокам. Поэтому мы в своем портфеле на своей стороне собираем пакет за счет производных финансовых инструментов, в данном случае свопов, строим полностью такую же структуру, стоимость и денежные потоки которой соответствуют нашим обязательствам. И потому в целом изменения, даже существенные, с точки зрения процентных ставок, курсов - они уравновешиваются. Падает или растет какой-то актив, соответствующим образом у нас ведут себя страховые резервы. За счет этой синхронности мы по сути становимся нейтральными с точки зрения финансовых результатов к существенным изменениям ключевых финансовых показателей.

Банк России сделал очень правильную вещь, введя рыночный риск, кредитный риск, операционный риск в состав требуемого капитала страховщика жизни. При этом ЦБ сделал адекватную оценку самого базового требуемого капитала. Мы ушли от истории с требованиями - просто икс процентов от объема резервов.

- По оценке регулятора, до 60 млрд руб. совокупного капитала для страховщиков жизни высвободилось в этом году...

- У "хорошистов" и "отличников" действительно капитал высвободился. У тех, кто делал продукты c одной идеей, а портфель набивал здесь и сейчас, используя высокие ставки на короткие сроки, конечно, у них с капитализацией напротив - стало похуже, начиная с 30 сентября текущего года.

- Страховщики жизни уже сверстали бюджеты следующего года, какой сценарий по ставкам закладывали аналитики вашей компании?

- Базовый сценарий, который мы все равно закладываем в бюджет - это снижение процентных ставок. Мы считаем, что "ключ" опустится к 14% к середине года и до 12% к концу 2026 года, если не случится какого-то форс-мажора. А это означает, что идея удлинения продуктовой линейки с гарантированной доходностью весь следующий год будет для нас актуальна, будем уходить все больше в долгосрочные программы, на горизонте 5 лет и более.

- Вопрос о длительности переходного периода и вере страховщиков в привлекательность своего бизнеса - она сохраняется?

- Вера есть. Именно поэтому мы постоянно выходим к регулятору с новыми предложениями, идеями для обсуждения, мы не останавливаемся. Меняющийся рынок заставляет постоянно переосмысливать действительность.