Первое полугодие 2018 г.: чемпионские гонки на выживание

Первое полугодие на фармацевтическом рынке стало весьма противоречивым. Несмотря на негативные прогнозы, большая часть аптечных сетей АСНА выбрала верную траекторию развития и уже сегодня демонстрирует отличные результаты увеличения доходности. И, тем не менее, не все было так просто, и некоторой турбулентности, искусственно создаваемой конкурентами, избежать не удалось.

Чрезмерный энтузиазм конкурентов зачастую приводит к обратному – дополнительной мотивации наращивать темпы развития. Современный фармацевтический рынок уже давно не прощает нерасторопность и низкую вовлеченность. Именно поэтому АСНА склонна действовать на опережение, при этом открыто и честно заявляя о своих намерениях партнерам и конкурентам.

Результатом такой работы стало то, что аптечные сети АСНА из категории «Ядра» смогли совершить серьезный марш-бросок, который позволил заметно увеличить доход от маркетингового бюджета, улучшить качество обслуживания, а также заметно снизить долговую нагрузку. Всего этого удалось достичь благодаря прямой заинтересованности АСНА в успехе своих партнеров и главное – в их желании расти и развиваться.

Шаг первый: внимание, эксклюзивно от АСНА!

Весной Асна предложила своим участникам новую возможность увеличения дохода – поставку эксклюзивного высокомаржинального ассортимента через собственный логистический канал, что позволило многим аптечным сетям уже через 3 месяца иметь долю эксклюзивов 10-12% в валовом доходе. Как результат – сети смогли не только продолжить свою работу, но и заметно прирасти в количестве точек относительно прошлого года.

По прогнозам руководителей, в течение ближайшего года это направление будет приносить партнерам дополнительных 5-10 процентных пунктов к фронт марже. Ассортиментный портфель регулярно расширяется и тщательно прорабатывается ключевыми лицами данного направления.

Особое внимание АСНА уделяет также образовательной подготовке фармацевтов.  В компании активно взаимодействуют между собой очные и дистанционные форматы обучения, проводятся специализированные тренинги по навыкам продаж, регулярно пополняется электронная База Знаний, которой пользуются более 20 000 сотрудников.

Шаг второй: деньги и логистика

Активный прирост компании в 2017-м (с 4000 аптек АСНА приросла до 8000 аптек в 2017 году) поставил на текущий год главную задачу – наладить работу логистического канала и выстроить управление финансами.

На сегодняшний день успешно решены обе проблемы. Благодаря систематизации финансовых потоков и дополнительному кредитованию устранены все задержки оплат и сегодня сроки выплат возвращаются к договорным.

Не менее важным вопросом стало также выстраивание работы логистического канала. На сегодняшний день Ассоциация гордится своими партнерами, которые представляют интересы АСНА в разных регионах страны: это компании «Фармкоплект», «Гранд Капитал», «ПрофитМед», «Сантэнс», «Фармсервислогистик», ОАС г. Челябинск. Собственная логистика и эксклюзивный ассортимент позволяют АСНА не конкурировать с дистрибьюторами за поставку одного и того же товара в сети, а расширять собственный портфель высокомаржинальных товаров.

Опыт бразильских коллег

Лето 2018 г. выдалось насыщенным не только для любителей футбола. В июле руководители АСНА обменялись опытом с делегацией Бразильской Ассоциации Аптечных Сетей «Abrafarma». Встреча стала знаковой и достаточно информативной для обеих сторон. Стоит отметить, что бразильский фармрынок работает в условиях открытой конкуренции уже много лет, и сегодня 51% занимают крупные федеральные аптечные сети, а 49% региональные и независимые аптеки. Устоять на волне агрессивной экспансии помогло внимательное отношение к финансам и фокус на два формата – аптека-супермаркет и небольшая аптека у дома.

Средние региональные сети сегодня уверенно стоят на ногах благодаря тому, что особое внимание уделяют:

• Выбору месторасположения аптеки;
• Правильному подбору ассортимента;
• Получению дохода от маркетинга;
• Многолетней работе с покупателем.

Управляющий партнер АСНА, Александр Кондратьев: «Думая об опыте бразильских коллег, меня искренне удивляет недальновидная позиция представителей филиалов дистрибьюторов, сеющих слухи об АСНА. Я считаю, что сети «ядра» АСНА – это лучшая клиентская база для любого филиала дистрибьютора, и АСНА делает все возможное, чтобы эти сети развивались и давали возможность зарабатывать этим же филиалам. Можно только представить, кого будут грузить дистрибьюторы в регионах, если останутся только федеральные сети со своей логистикой.

С верой в будущее

Повышение операционной эффективности, тщательная проработка финансовых цепочек, расширение эксклюзивного ассортимента и развитие собственного логистического канала – все это уникальные возможности для роста и развития каждого партнера АСНА.

По данным руководства АСНА, 3-12% от маркетинговой выручки плюс 5-10 процентных пунктов во фронт марже от эксклюзивного ассортимента АСНА вместе дадут от 2% до 17% дополнительного дохода от общей выручки сети. Этого вполне достаточно, чтобы уверенно развивать собственную аптечную сеть и составить конкуренцию любому дискаунтеру.

Однако если говорить о глобальном изменении ситуации, то современные реалии «говорят», что рынок меняют не только идеально выстроенные бизнес-процессы, но и принципы конкуренции.  Ассоциация искренне верит, что отечественный фармрынок рано или поздно придет к культовым переменам и вступит в новую эру бизнес-отношений.