Гендиректор B2B-РТС: нам не хватает агрессии в сегменте коммерческих закупок

Кирилл Толчеев рассказал об основных направлениях развития и планах по выходу на фондовый рынок

Москва. 3 апреля. INTERFAX.RU - ПАО "B2B-РТС" (головная компания группы, которая объединяет электронные торговые площадки для регулируемых и коммерческих закупок и разработку решений и сервисов в области закупок), являющееся одним из основных игроков в сфере закупок, определило для себя основные направления развития и готовится к выходу на фондовый рынок. О ситуации на рынке закупок и планах компании в интервью "Интерфаксу" рассказал гендиректор и управляющий партнер компании Кирилл Толчеев.

- B2B-РТС - один из основных игроков на рынке закупок. Если смотреть через эту призму - наша экономика растет, стагнирует, падает?

- Если смотреть на рынок цифровых закупок, то в сравнении с 2024 годом он вырос приблизительно на 10%. Совокупно в 2025 году в цифровой форме прошло закупок примерно на 53 трлн рублей. Из них порядка 23 триллионов пришлось на закупки в регулируемом сегменте (госзакупки и закупки госкомпаний, регулируются 44-ФЗ и 223-ФЗ - ИФ) и порядка 30 триллионов в коммерческом сегменте (регулируются положениями ГК РФ - ИФ). В этом смысле какого-то падения, стагнации в экономике мы не видим.

Но эти цифры не являются полной оценкой состояния экономики. Дело в том, что речь идет именно о закупках в цифровой форме. Если в регулируемом сегменте уровень цифровизации очень высокий, то в коммерческом сегменте ситуация другая. По разным оценкам, у нас уровень цифровизации в этом сегменте составляет 22-25%, тогда как в большинстве развитых стран мира, в Европе, в Азии или в Америке он находится на уровне 40+%.

Помимо этого, надо учитывать, что внутри отраслей тренды разнонаправленные. В одних объемы закупок росли, в других, наоборот, уменьшались.

Например, в черной металлургии закупочная активность сократилась на 12%. Снижение произошло за счет сокращения закупок крупного оборудования, включая горно-шахтное и грузоподъемное. В то же время в цветной металлургии активность выросла на 20%. Здесь закупали прежде всего оборудование, инструменты, запчасти и складскую технику. В целом, в коммерческом сегменте рост объемов закупок произошел в металлургии, горнодобывающей промышленности, строительстве, ритейле и машиностроении, а снижение активности отмечено в угледобыче, АПК и отдельных сегментах химической промышленности.

В сегменте регулируемых закупок рост показали стройка, медицина, ИТ, энергетика. В 2025 году объем контрактации в нем превысил 21 трлн рублей (19,2 трлн годом ранее - ИФ). Из них примерно половина пришлась на госзакупки, половина - на закупки госкомпаний (9,4 и 9,75 трлн рублей соответственно в 2024 году - ИФ). Только по этим параметрам сложно дать оценку, насколько рост закупок влиял на экономику.

Но есть и другая сторона - поставщики, активность участников. У нас, например, число поставщиков выросло на 15%, а сейчас на платформе более 300 тысяч активных клиентов - заказчиков и поставщиков. Это важный показатель. Ведь последние годы госсегмент, расходы госбюджета и государственных компаний были довольно сильным стимулом для развития экономики, экономической активности. Государство таким образом, по сути, стимулировало развитие бизнеса. В том числе малого, который стал массово участвовать в закупках - объемы достигли порядка 7 трлн рублей. Действует много программ поддержки со стороны государства.

В коммерческом сегменте тренды несколько другие. Они направлены не столько на цифровизацию, как это понимается в госзакупках, сколько на использование отдельных инструментов для сокращения издержек.

Резюмируя, если отталкиваться от закупок, нельзя сказать, что экономика стагнирует. Сейчас, в начале 2026 года, заходила речь о секвестировании бюджетов. Но эта история, похоже, касается каких-то больших инфраструктурных проектов, а не повального сокращения бюджетов. И если брать первый квартал год к году, то снижения объемов закупок мы не видим.

На мой взгляд, стимулирование экономики через государственные расходы доказало свою эффективность. Сейчас бизнесу крайне сложно - есть трудности с поиском контрагентов, и с поиском ниш, и с платежной дисциплиной, и дорогие деньги на входе. Когда компания приходит в госзаказ, то для нее здесь есть прозрачность: понятный контракт, понятный контрагент и понятная, быстрая оплата. Все это однозначно является не только стимулом для бизнеса, но и достижением контрактной системы и должно сохраниться.

- В регулируемых закупках, помимо публичных, есть и закрытые закупки, которые проводят госкомпании, находящиеся под антироссийскими санкциями. Нет ощущения, что их объем растет, или опасения, что практика закрытых закупок подтолкнет заказчиков к возврату в непрозрачные времена, когда все закупки проводились "на бумаге" и часто только для своих?

- Что касается закрытых закупок, то это очевидная необходимость, и такие меры со стороны государства вполне понятны. Есть ли опасение, что такой подход понравится заказчикам и они будут стремиться уйти в закрытые закупки, в том числе назад, "в бумагу"? Да, такие опасения на рынке есть. Но мне кажется, что регуляторы нашли баланс, который не позволяет злоупотреблять этой необходимостью. На мой взгляд, по мере того как ситуация будет стабилизироваться, этот сегмент закупок будет возвращаться в публичную, цифровую плоскость.

- Вы сказали, что у нас уровень цифровизации в коммерческих закупках низкий. Есть ли предпосылки для изменения ситуации в лучшую сторону?

- Как уже отмечал, в прошлом году объем цифровых закупок в коммерческом сегменте составил около 30 трлн рублей. Но нужно понимать, что в коммерческом сегменте тоже есть своя структура. Примерно 14 триллионов прошло через различные электронные торговые площадки (ЭТП). А еще 16 триллионов - через так называемые кэптивные инструменты и решения.

В предыдущие годы многие достаточно крупные компании считали, что сами могут создать любые платформы, аналоги площадок, вкладывали в соответствующие собственные проекты значительные ресурсы. Практика показала, что это скорее тупиковое решение и его невозможно масштабировать, поэтому приходят теперь к нам за качественным продуктом.

Мы еще 2-3 года назад рынку говорили - не тратьте деньги на in-house разработку. Мы занимаемся этим (создание и эксплуатация ЭТП, разработка и предоставление закупочных сервисов - ИФ) 24 часа в сутки, 365 дней в году и уже два десятка лет. Лучше, чем у профессионалов, которые на этом деле не одну собаку съели, вряд ли получится.

Таким образом, сложился очевидный в сегменте коммерческих закупок тренд, что независимые или профессиональные площадки будут все больше и больше увеличивать свою долю.

Помимо этого, в этом сегменте еще очень большой потенциал исходя из текущего уровня цифровизации. Мы его видим и всячески раскачиваем. Более того, ожидаем, что это направление получит дополнительное ускорение вследствие проникновения новых технологий в системы закупок.

Дело в том, что в закупочной системе есть человеческий фактор. На уровне закупщика - менеджера, принимающего решение, что, где, когда, по какой цене закупать. Человек имеет доступ к самой чувствительной информации компании. И здесь от его ошибки зависит очень много. Поэтому в определенный момент придем к тому, что новые технологии, в том числе ИИ, будут направлены на усиление человека и исключение ошибок.

- Насколько реально широкомасштабное использование ИИ в закупках? Особенно в случае с сегментом регулируемых закупок?

- Действительно, для регулируемого сегмента, и прежде всего госзаказчиков, реализовать такой сценарий будет непросто. Мы приветствуем появление законопроекта Минцифры, который начинает регламентировать работу с ИИ и вводит единую понятийную базу. Здесь важно найти баланс между регулированием и прогрессом, не останавливая технологический рост.

Скорее всего, в части использования ИИ в закупках лидером будет коммерческий сегмент - роли поменяются. Если в части просто автоматизации закупочной деятельности лидером являлся госсегмент, который потянул за собой коммерческий, то в части ИИ инициатива будет на стороне последнего. В силу его большей продвинутости и меньшей ограниченности в плане регуляторики.

О каких-то конкретных перспективах и планах пока говорить рано, но, по ощущениям, потребуется лет пять, на то, чтобы ИИ-модели работали вместе с человеком, когда человек как-то контролирует и направляет ИИ. Переходный этап займет минимум 3-4 года.

Что касается самих ИИ-моделей, то уже сейчас они могут сделать качественную закупочную стратегию на обозримый период. Мы такое упражнение делали. Понятно, что все это надо испытывать в боевых условиях, на реальных данных. Хотя даже сейчас ИИ готовит такие документы гораздо быстрее человека и при этом более масштабно охватывает всю фактуру рынка. Компании станут активно применять ИИ-инструменты, как только на практике будет доказана эффективность их использования в организации закупочной деятельности. Надо учитывать, что весь процесс много шире закупочной процедуры, которая проводится на ЭТП. Только сбор потребностей от подразделений, планирование закупок, их подготовка может занять у заказчика до месяца. Сокращение этого времени за счет использования ИИ хотя бы в два раза уже даст заметный эффект на экономику предприятия.

Правда, здесь проявляется проблема, без решения которой использование ИИ в закупках, прежде всего в регулируемом сегменте, не даст должного эффекта. Речь идет о необходимости каталогизации товаров закупки, и как следствие, совершенствование нормативной базы в части нормирования закупок (определяет, какие именно товары, работы, услуги, с какими характеристиками и по каким ценам имеют право приобретать госзаказчики - ИФ).

Мы видим, что регулятор в эту сторону смотрит и в течение года-полутора мы придем к серьезным изменениям в этой части. Это в свою очередь очень сильно повлияет на прозрачность и эффективность закупок для самих заказчиков. Сейчас нередко товары закупаются по привычке - это всегда закупали. В результате у заказчиков нет даже понимания, насколько конкретный товар действительно ему необходим, почему именно такой товар, что с ним будет после закупки.

- Насколько это решаемая задача? Ведь в рамках 44-ФЗ действует Каталог товаров, работ, услуг (КТРУ), за который отвечает Минфин, поправками об автоматизации закупок малого объема (до 600 тыс. рублей для госзаказчиков и до 500 тыс. рублей для госкомпаний) предусмотрено создание Единого каталога конкретных товаров (ЕККТ), есть свои каталоги и справочники у ЭТП и крупных заказчиков. И подружить их между собой проблематично, а без этого решение проблемы каталогизации и нормирования маловероятно.

- Действительно, сейчас есть КТРУ. На мой взгляд, он не сможет развиться до серьезного уровня, поскольку базируется на ОКПД 2, а его (этого классификатора - ИФ) возможности ограничены с учетом требований времени. В то же время уже завершен эксперимент по использованию ЕККТ (предусматривал отработку технологии сбора и обработки данных для включения в ЕККТ, формирование не менее 100 позиций каталога, его ведение и интеграция с различными информсистемами - ИФ).

В результате сейчас складывается ситуация, когда есть эксперимент ЕККТ и есть КТРУ. И в какой-то момент, по всей видимости, будет приниматься решение, по какому пути, по какой технологии пойдет дальнейшее развитие. Кроме того, наверняка будет какой-то переходный период, когда различные каталоги будут жить параллельно, будет время на адаптацию.

Что касается возможности подружить различные каталоги и справочники НСИ (нормативно-справочной информации), то, наверное, еще год назад это было бы тяжело сделать. Сегодня в рамках платформы мы применяем решения, которые справляются с этой задачей. У нас, например, есть собственный продукт НСИ, построенный на собственной LLM-модели, для решения именно таких задач и работы с любой нормативно-справочной информацией.

- Использование ИИ, особенно если он должен работать в закрытом контуре компании или госоргана, удовольствие не дешевое. Не у всех есть ресурсы на создание и обучение собственных LLM-моделей. Может ли в этом помочь так называемый ИИ из облака? Некоторые участники рынка считают, что уже в 2025 году рынок облачных вычислений с GPU составил 17 млрд рублей и будет в дальнейшем расти на 31% в год.

- Вполне вероятно. Некоторый функционал ИИ из нашего защищенного контура мы уже предлагаем клиентам из числа госзаказчиков. Для них обучили отдельную LLM-модель, которая сильно упрощает работу заказчика и позволяет избегать ошибок и неточностей в подготовке к участию в закупках. Через месяц планируем выпустить аналогичный продукт для госкомпаний. В разработке у нас сейчас всего около десятка различных ИИ-агентов и ассистентов.

Более глубокое использование ИИ в сфере закупок будет зависеть от нормативной базы. Если у нас будут технические возможности для предоставления соответствующих услуг, но будут регуляторные ограничения, то через них мы перепрыгнуть не сможем. Уповаем на то, что регуляторы и законодатели будут двигаться в ногу с развитием технологий.

И, кстати, речь идет об использовании ИИ-инструментов не только в интересах заказчиков, но и в интересах участников - поставщиков. В бизнесе ведь давно используются различные рекомендательные системы. Но они, скажем так, алгоритмичные. Теперь они становятся более умными. Мы также используем ИИ в наших рекомендательных системах и релевантность их предложений поставщикам достигает 90%.

- Помимо закупок есть еще направление имущественных торгов. Насколько там применимы новые технологии, включая ИИ? Помогут ли они повысить их эффективность? Ведь сейчас около половины имущественных торгов признается несостоявшимися.

- То, что мы сейчас делаем с использованием ИИ в части имущественных торгов - пока просто игрушки на уровне интеллектуального поиска. Реализовать здесь более глубокое использование технологий ИИ проблематично, поскольку большая часть информации на ГИС "Торги" не очень структурированная.

Но основная проблема даже не в этом. Большая часть клиентов в области имущественных торгов - физические лица. И с ними тяжело выстраивать работу. Кроме того, здесь конверсия зависит не от активности клиента, а от предмета продаж, который не всегда является ликвидным. На мой взгляд, конверсия на уровне 50% вполне соответствует тому, что реализуется через ГИС "Торги".

- Сейчас на ИТ-рынке, с одной стороны, усиливается конкуренция, а с другой - набирает силу процесс консолидации. Ожидаете ли вы каких-то подобных изменений рынке закупок?

- В регулируемых закупках есть восемь ЭТП, на которых госзаказчики и госкомпании должны проводить все или часть своих закупок. Не уверен, что здесь будет происходить процесс консолидации. Сегодня закупочная система - сложнейший механизм с множеством глубоких интеграций между различными информсистемами, это большие высоконагруженные системы ЭТП, жесткие требования по надежности, по быстродействию, по безопасности и т.п. В этом сегменте число и качество площадок определяет государство, они работают уже много лет и появление новых игроков маловероятно. Порог входа сюда очень высокий.

В коммерческом сегменте история другая - на рынке работают десятки ЭТП. И здесь консолидация, скорее всего, будет не в логике M&A, а, можно сказать, вымывания, когда у топовых игроков постепенно сосредоточится 80-90% рынка. Рано или поздно, рынок, который находится на кэптивных заказчиках, будет переходить на профессиональные решения в силу того, что там удобнее и эффективнее. Думаю, что на горизонте пяти лет мы это увидим.

- Если говорить о самой B2B-РТС, то что сегодня собой представляет группа, ее бизнес?

- Платформа в текущем виде сформировалась в 2022 году. Группой мы себя уже не называем - нам ближе понятие платформы. Но де-факто у нас три основных юнита - "РТС-тендер", В2В-Center и ОТС. Есть еще ряд юрлиц, связанных с обслуживанием и обучением. В 2022 году мы взяли курс на то, что должны стать единой технологической платформой для клиентов. За последние годы потратили много времени и сил на спрямление бизнес-процессов под такую платформу. Процесс еще идет, но единое пространство для работы клиента и разработки решений создано.

Бренды основных юнитов сохранили. "РТС-тендер", например, лицензированная площадка, на нее завязано проведение всех видов госзакупок. В2В-Center - это бренд, который известен и успешен в коммерческом сегменте. Мы не хотим от него отказываться. Кстати, поэтому название платформы В2В-РТС состоит из первых частей названий наших основных бизнес-направлений. Тем не менее определенные структурные подвижки мы все же сделали: сконцентрировали продуктовую разработку в В2В-Center; она для нас является основой для будущего развития. Прежде всего в коммерческом сегменте. По нашей оценке, регулируемый сегмент будет расти в среднем на уровне 8% в год до 2030 года, коммерческий сегмент - примерно на уровне 12%. Причем это достаточно консервативная оценка.

Что касается бизнеса, то по итогам прошлого года совокупный доход достиг 9,4 млрд рублей, рост год к году составил порядка 10%. Чистая прибыль выросла до 3,7 млрд рублей.

С точки зрения структуры выручки нам интереснее распределение между коммерческим и регулируемым сегментами, а не внутри продуктового портфеля. Будем стремиться к тому, чтобы доля коммерческого сегмента в выручке росла. Мы предлагаем комплекс продуктов и услуг, который обволакивает клиентов и затягивает их в воронку. А за что именно он будет платить - за лицензию на ПО или комиссию на ЭТП - вторично.

- Поддержание и развитие такой ИТ-инфраструктуры, как у компании, требует значительных инвестиций. О каких суммах идет речь, как они распределяются?

- В контуре платформы из 1000 сотрудников - около 430 ИТ-специалисты. Есть еще аутсорсинг, по которому с компанией работает около 150 человек. Все они задействованы преимущественно в разработке и поддержке наших продуктов. А есть еще собственно R&D, на которую приходится около 25% нашего фокуса. Мы не капитализируем наши затраты на разработку (R&D) - это постоянные расходы.

- Недавно Совкомбанк, являющийся одним из основных акционеров компании, сообщил о возможном выходе B2B-РТС на биржу. Зачем компании IPO, повлечет ли это за собой какие-либо изменения в бизнесе?

- Идея о проведении IPO находится в голове любой уважающей себя компании, которая достигла какого-то заметного уровня развития в своем сегменте рынка. Тема публичности, выхода в рынок для нас в обсуждениях - это история про бизнес, про укрепление своих рыночных позиций, про привлечение новых клиентов, создание новой воронки.

Кроме того, недавно появилась новая, очень правильная, на наш взгляд, мысль о том, что, достигнув лидирующего положения на рынке, мы доросли до статуса народной платформы. Все-таки 300 тыс. юридических лиц в нашем контуре - это достаточно серьезное количество компаний. Если в них среднесписочная численность сотрудников составляет хотя бы 10 человек, то мы получаем охват в 3 млн человек. Это много, и мы им показываем достаточно серьезный фрагмент российской экономики - порядка 5% ВВП.

Мы технически готовы к IPO, ждем подходящее рыночное окно и понимаем, что условия должны быть привлекательными для инвесторов с точки зрения потенциала заработка. При этом мы хотим выстроить с ними долгосрочные и партнерские отношения. Если говорить про финальный размер сделки, то он будет определяться акционерами. Рассматриваем 10-15%, целимся во второй котировальный список Московской биржи.

После проведения IPO принципиальных изменений в работе компании не планируется. Единственное, мы должны стать немного быстрее, немного качественнее, чем сейчас: нам в коммерческом сегменте не хватает агрессии - в хорошем смысле. Поэтому будем сдвигать акцент в его сторону.

В части управления и развития продуктового портфеля будем еще больше концентрироваться на использовании новых технологий. Особое внимание будем уделять отбору и анализу входящих задач в части ИТ. Здесь очень много идей. В контексте наших операционных результатов также есть много планов, направленных на усиление бизнеса. Особенно в коммерческом сегменте рынка закупок.

С точки зрения M&A смотрим на возможности и постоянно находимся "на перископной глубине". В основном фокусируемся на уже устоявшихся бизнесах, которые могут нас усилить экспертно, клиентской базой и технологиями. Но не исключаю, что есть какие-то стартапы-звездочки, которые могут появляться и которые будем рассматривать.