"Договор дороже денег. Русские переговорные практики" - новинка от Евгения Колотилова и Андрея Ващенко в издательстве "Питер"
В чем состоит особенность русских переговоров и чем мы отличаемся от европейцев или азиатов? В своей книге авторы изложили логику и традиции переговорного процесса в современных российских реалиях. Именно приведенные модели переговоров позволят вам договориться, не упустив своей выгоды.
Не секрет, что в переговорах огромную роль играют национальная культура и традиции. Существует множество мифов о русских переговорщиках и о том, как они ведут переговоры на самом деле. Например, бытует мнение, что русским свойственны только жесткие сценарии, с позиции силы. Однако авторы намерены доказать, что у русского переговорщика всегда есть стратегия предстоящих переговоров, есть цели и типовые методы добиваться поставленной цели. И это одна из наших характерных особенностей.
В издании представлены шесть ценностно-психологических шаблонов, которых, придерживаются многие российские переговорщики. Авторы уверены, что для достижения результата негоцианту нужно уметь надевать разные переговорные маски. При правильном использовании они обязательно будут способствовать успеху – надо только сделать упор на наиболее результативных практиках.
Каковы же особенности ведения переговоров по-русски? В России есть две крайности: полное равнодушие или гипервовлеченность. Каждая из них плохо влияют на успешность переговоров. Достичь успеха и сохранить здоровую психику помогут профессионализм, высокая ситуационная и стратегическая готовность, умение включать воображение и создавать альтернативные обоюдовыгодные решения здесь и сейчас.
Также не стоит забывать о многослойности русской речи. Фраза "да нет, наверное" кого хочешь запутает и заставит сомневаться в наличии твердой договоренности. О русских принято думать так: "Говорит одно, думает другое, делает третье!". Действительно, в русском языке множество нюансов, и умелый переговорщик всегда может по-новому объяснить, что он имел в виду, его, мол, неправильно поняли. Поэтому очень важно учитывать эту особенность на переговорах, чтобы, сказав в пылу переговоров "да", потом не сожалеть об этом.
Эта книга — важное дополнение к ранее опубликованным изданиям: "Как продавать в большие компании?" и "ТОП-кадр". Она займет достойное место в арсенале любого уважающего себя продавца и всех, кто сталкивается с переговорами в повседневной жизни и в быту.
Интерфакс не несет ответственности за содержание материала.
