ХроникаПандемия коронавирусаОбновлено в 11:13Заразились
на 25.01
В России 3 738 690+19 290В мире 99 192 353+445 371

Олег Чихладзе: сейчас частные инвесторы - туристы, впервые попавшие на шведский стол

Директор по брокерскому бизнесу "БКС Мир инвестиций" рассказал, как будут трансформироваться интересы граждан на фондовом рынке

Олег Чихладзе: сейчас частные инвесторы - туристы, впервые попавшие на шведский стол
Олег Чихладзе
Фото: Пресс-служба

Москва. 24 декабря. INTERFAX.RU - Уходящий год стал для инфраструктуры российского фондового рынка по-настоящему успешным: число граждан, открывших брокерские счета, за год выросло вдвое, достигнув более 8,5 млн. Большинство из них предпочитают инвестировать самостоятельно, без помощи профессиональных управляющих. В 2021 году эта тенденция может измениться как за счет эволюции самого частного инвестора, так и при помощи "подталкивания" ЦБ РФ и профсообщества к коллективным инвестициям. Как интересы граждан на фондовом рынке будут трансформироваться в следующем году, какие новые продукты и услуги можно увидеть в ближайшее время из-за глобального притока физических лиц на рынок, в интервью "Интерфаксу" рассказал директор по брокерскому бизнесу "БКС Мир инвестиций" Олег Чихладзе.

- Каким 2020 год стал для брокерского направления "БКС Мир инвестиций"? Как развивался бизнес в части динамики клиентской базы, активов?

- Этот год был супер-успешный для всей индустрии, для нас он стал лучшим. Мы сделали качественный рывок по многим направлениям. Объединили все наши мобильные приложения в одно - "БКС Мир инвестиций", создали единую платформу для всей группы компаний БКС. Это помогло нам активизировать поиск и нарастить привлечение клиентов через онлайн-каналы. В итоге достигнуты рекордные показатели: за год в абсолютных цифрах мы привлекли в два раза больше клиентов, чем в 2019 году. Клиентская база холдинга "БКС Мир инвестиций" с начала 2020 года по 1 декабря выросла более чем на 172 тыс. человек, а общее количество клиентов приблизилось к отметке 700 тыс. инвесторов.

Мы отмечаем и рост среднего брокерского счета, несмотря на приход клиентов с небольшими суммами. По сравнению с показателем прошлого года он вырос в пределах 10%. Конечно, это не двузначные темпы, но тем не менее увеличение среднего чека ощутимо.

Благодаря росту клиентских активов по итогам 2020 года мы ожидаем примерно двузначные темпы роста по выручке.

- То есть клиенты не просто открывают счета, заводят средства, совершают несколько сделок и забрасывают инвестиции, а все больше и больше остаются в рынке?

- Да, именно. Технически у любого участника рынка это выглядит так. Сначала клиенты устанавливают приложение - и только часть из них после этого открывает счета. Но открытие счета не означает, что на нем сразу же появляются деньги. Средства заводит определенная доля клиентов, не все. Далее часть инвесторов, зафондировавших счета, совершает первую сделку. И через месяц-два-три количество сделок сокращается. Согласно рыночной статистике, например, если у брокера было 10 тыс. активных клиентов, через год их останется примерно 7 тыс.

Но в этом году мы видим существенное улучшение ситуации, потому что сам год аномальный. Прежде всего, он очень волатильный, что поддерживало клиентский интерес: акции растут, технологический сектор обновляет максимумы в долларах. Соответственно, и количество инвестиционных возможностей растет: раньше инвесторам была доступна только Россия (а у нас не так много бумаг, они быстро надоедают), а теперь появилось несколько тысяч новых инструментов за счет иностранного рынка. Поэтому клиенты для себя могут найти что-то интересное. И это не обязательно самостоятельная покупка акций. Речь также о всевозможных стратегиях автоследования, доверительном управлении, ПИФах, ETF и прочих инструментах.

Раньше финансовые рынки не были так популярны, интерес клиентов остывал гораздо быстрее. И для того, чтобы его поддерживать, приходилось прилагать гораздо больше усилий. Сейчас мы видим, что этот интерес сохраняется даже не столько нашими силами, сколько самой инфраструктурой и новостным фоном. Плюс, конечно же, большему притоку инвесторов способствует снижение банковских ставок. Поэтому количество активных клиентов на текущий момент у каждого брокера выше, чем это было несколько лет назад.

- Поведение частного инвестора изменилось как-то за этот год? Появился ли аппетит к риску, или новички все так же предпочитают консервативные инструменты?

- Да, мы наблюдаем смену портрета частного инвестора. Здесь можно выделить несколько подходов. Те клиенты, которые приходят к нам из онлайн-каналов, начинают инвестировать с небольших сумм. С ростом проникновения digital в нашу жизнь значительно выросла роль мобильной платформы, благодаря которой можно инвестировать, не выходя из дома. Чтобы открыть счет, достаточно потратить всего полторы минуты, максимум семь-десять, если делать это без спешки.

Пополнение счета тоже мгновенное. Это приводит к тому, что наша клиентская база сильно дифференцировалась. Клиенты, которые предпочитают инвестировать дистанционно, а их сейчас в "БКС Мир инвестиций" порядка 90%, только пробуют делать первые шаги на фондовом рынке и сначала заводят в среднем небольшие суммы, а потом постепенно довносят все больше средств. В основном их интересуют акции.

В свою очередь, те клиенты, которые приходят к нам в офис, сразу начинают инвестировать с бОльших сумм. Во многих случаях это люди с активами от 3 млн рублей, предпочитающие менее рисковые инструменты. Как правило, они консервативны - не скупают акции, а выбирают облигации, готовые решения с защитой капитала, чтобы постоянно не следить за новостями или не испытывать стресс при краткосрочных коррекциях портфеля. Отношение данной категории инвесторов к деньгам более пассивное, их главное желание - сохранить свои сбережения и получить оптимальную доходность.

Еще стоит отметить, что наши клиенты, торгующие в терминале, в основном предпочитают российскую вселенную: соотношение российских и зарубежных ценных бумаг в их портфелях 70% на 30% соответственно. В то время как мобильной аудитории интересны зарубежные инструменты и соотношение инструментов в их портфелях обратно пропорционально - 30% на 70%. В целом интерес всех наших инвесторов распределяется примерно в пропорции 50/50 между российскими бумагами и иностранными.

- Как вы считаете, приток, который мы наблюдали в 2020 году, продолжится в следующем? Или же Россия в этом смысле выйдет на плато? От чего это будет зависеть?

- Плато в любом случае будет. Большинство людей в России скорее думают о том, где взять кредит, нежели о том, куда разместить свободные средства. А если свободные средства и появляются - это не элемент какого-то долгосрочного накопления, эти деньги уходят на текущие потребительские нужды: покупка машины, улучшение жилищных условий и т.д. Наши граждане менее дисциплинированы, мало кто думает о том, что через 30 лет государственная пенсия будет очень низкой и нужно самостоятельно предпринимать какие-то усилия уже сейчас для обеспечения комфортной жизни в преклонном возрасте.

На мой взгляд, в следующем году интерес граждан к инвестированию продолжится. И если мы посмотрим на количество открытых депозитов и их объем, то можем говорить об удвоении числа частных инвесторов на фондовом рынке. Совокупно россияне держат на брокерских счетах порядка 4 трлн руб. По нашим оценкам, этот объем может вырасти в 1,5-2 раза к 2022 году. Конечно, если, не будет какого-то внешнего шока, например, не прилетит "черный лебедь" или не появятся какие-то чрезмерные законодательные ограничения.

Финансовые рынки предполагают бОльшую ликвидность и в среднем более высокую доходность, чем остальные классы активов. Поэтому интерес к фондовому рынку сохранится, но он будет структурироваться по-другому. Сейчас инвесторы как туристы, впервые попавшие на шведский стол. Они видят многообразие блюд, стараются все попробовать, но со временем придет пресыщение, появится понимание и предпочтение к определенным инструментам.

Я думаю, что в следующем году взойдет звезда коллективных инвестиций, и не обязательно в том формате, который есть сейчас: отдельные ПИФы или ставка на звездного управляющего. Это, скорее, будет что-то более структурированное, например, БПИФы или ETF. Но, тем не менее, понимание клиентами плюсов управляющей компании будет шире, из-за этого количество и разнообразие продуктов от управляющих тоже вырастет. Причем само количество компаний также увеличится.

На мой взгляд, сейчас есть гигантский потенциал на рынке облигаций, который тоже не до конца раскрыт инвесторами. И большие деньги придут именно туда. В любом случае полного возврата к депозитам, скорее всего, мы не увидим.

- Как вы сказали, поток физлиц на фондовый рынок не бесконечен. Профучастники должны работать не только на привлечение, но и все больше на сохранение клиентской базы. Или это еще пока слишком далекая перспектива?

- Нет, совсем не далекая. Все брокеры живут с пониманием, что клиента нужно не только привлекать, но и удерживать, а ушедшего - возвращать. Например, как в США брокеры выстраивают долгосрочные отношения с клиентами? Компании обслуживают их через специальные аккаунт-счета (наши ИИС были скопированы, в общем-то, с этой системы). Гигантский поток клиентов приходит именно туда, и именно там концентрируются большие деньги. И предложение таких продуктов, которые заинтересуют клиентов и заставят его остаться, - это реально большая задача для брокеров, и все решают ее по-разному. Кто-то предлагает структурные облигации, структурные продукты, кто-то - свои БПИФы, ПИФы, либо устраивает какие-то коллаборации с внешними участниками.

Мы идем по такому же пути: поиск внешних провайдеров и предложение своих инновационных продуктов. И это не столько для поддержания интереса, а скорее для того, чтобы "якорить" за собой клиента. Сегодня в среднем по рынку у инвесторов открыто 1,6 брокерского счета на человека: треть граждан имеют лишь один счет, а остальные - два или три счета.

На данный момент почти у всех крупных финансовых институтов есть своя управляющая и страховая компании, брокер. Большинство банков сейчас предлагают различные коллаборативные продукты, чтобы клиенту не хотелось уходить, и он пользовался услугами банка, страховой и брокером одной группы. Мы над этим тоже, естественно, работаем.

- Какие у вас планы по развитию брокерского направления на следующий год? Какие KPI перед вами стоят?

- Безусловно, мы сконцентрированы на активном росте и удвоении показателей. Видим, что потенциал для этого достаточно большой. Конечно, на растущем рынке всплывают все лодки, но БКС, как лидер, становится бенефициаром этого движения. Мы традиционно больше всех инвестируем в развитие продуктов и инфраструктуру и получаем от этого тот эффект, который позволяет выполнить поставленные перед собой задачи.

У нас амбициозные планы по всем бизнес-линиям - брокеридж, управляющая и страховая компании, банк. И по каждому направлению ставим перед собой цель, помимо удвоения показателей - быть лидерами. Мы занимаем первое место по оборотам: по состоянию на ноябрь БКС в режиме основных торгов лидирует среди операторов с результатом 1,26 трлн рублей, занимает долю в 6,32% среди топ-10 участников фондового рынка и 4,63% - в общем объеме привлеченных новых клиентов. Мы стремимся к тому, чтобы по клиентской базе и по клиентским активам также являться одним из крупнейших игроков как в рознице, так и, конечно, в институциональном сегменте.

Сейчас "БКС Мир инвестиций" - топовый провайдер для иностранных компаний, окно N1 для входа в Россию. Но, помимо этого, мы смотрим на внутренний рынок и понимаем, что дрейфование клиентской базы из брокерской вселенной вскоре сместится в сторону управляющих компаний. Поэтому мы хотим побороться за внимание российских УК, предложив им брокерскую инфраструктуру БКС. Это позволит управляющим компаниям улучшить клиентский сервис. Мы планируем увеличивать свою долю на этом рынке.

- В основном, такую структуру, как банк, УК, брокер и страховщик в одной группе сейчас имеют государственные банки, которые предлагают своим клиентам, открывшим у них когда-то депозит, инвестиционные услуги, тем самым привлекая на рынок огромное количество граждан. Как при такой конкуренции частный брокер, который имеет не такой крупный банк в своей группе, может развиваться?

- Конечно, частным компаниям не просто в данной конкуренции. Понятно, что, когда у тебя десятки миллионов клиентов и тебе всего лишь нужно добавить в свое приложение кнопку "открыть счет", ты сразу можешь получить большое число инвесторов. Но у нас очень много преимуществ в сравнении с государственными игроками: мы быстрые, гибкие и в состоянии предлагать продукты, которые эти банки себе позволить не могут. Например, быстрый обмен валюты (доллар по биржевому курсу с комиссией в несколько копеек), продукты, которые в любом банке вызывают внутреннее напряжение, потому что могут конкурировать с их другими инструментами. Кроме того, не во всех госбанках инвестиционные продукты для клиентов являются привлекательными. В то время как для нас это фокусный бизнес, и мы инвестируем в его развитие.

Примерно 40% наших новых клиентов - это те люди, которые уже опробовали инвестиции в крупных государственных банках. К брокерам клиенты все-таки идут более осознанно, потому что те предлагают бОльший выбор инструментов, площадок, сервисов. Кроме того, нашим сильным преимуществом является компетентная сеть обслуживания, которая может квалифицированно ответить на многие клиентские вопросы по телефону, в режиме онлайн в чате или встретиться с клиентом. И могу сказать, что большинство клиентов ощущает контраст с теми услугами, что они получали раньше. Хотя понятно, что госбанки - это гигантские машины с огромными ресурсами.

- Получается, что крупные банки привлекают граждан с депозитов в свои брокерские компании, а вы их пытаетесь переманивать с брокерских счетов конкурентов на свои?

- Это одна из стратегий, которой мы пользуемся, потому что большинство наших крупных клиентов так или иначе имели опыт работы с госбанками, и открыв для себя нас, предпочли работать с нами. Просто мы, повторюсь, более гибкие, быстрые, подстраивающиеся под клиента, не все в состоянии себе это позволить.

- Мобильные приложения - главный инструмент привлечения клиента. В этом году многие жаловались на некорректную работу приложений большинства брокеров, справятся ли системы с еще большим наплывом клиентов? Какие ваши планы по развитию онлайн-канала?

- Клиентов, действительно, становится больше, и нагрузка на мобильное приложение растет. В период весенних вспышек волатильности на финансовом рынке наблюдались технические сбои у ряда игроков, но наше приложение не падало. Во-первых, мы предусмотрели этот тренд на увеличение числа инвесторов. Во-вторых, вовремя поняли, что впереди нас ожидает турбулентность, соответственно, за месяц стали закладывать на серьезный рост производительности, так как ожидали повышенной активности клиентов.

Не могу сказать, что мы все успели сделать. В частности, не повезло с одним процессором - он приехал из Европы уже поломанный, поэтому мы не были в абсолютном комфорте. Но скажем так, 75% мер, которые были запланированы в этом направлении, мы осуществили. Конечно, это требовало значительных инвестиций, но все затраты в итоге себя оправдали. Это, естественно, сотни и сотни миллионов рублей, потому что мы вкладываем в мощность, в инфраструктуру, в платформу - она у нас достаточно надежная, и мы делаем все, чтобы наше приложение работало как автомат Калашникова. Для всей нашей команды это большой вызов, потому что многие внутренние процессы приходится перестраивать, что-то создавать с нуля, потому что мы не стартовали, как IT-компания, только становимся ей.

По поводу того, как "БКС Мир инвестиций" будет развивать приложение... Мы переходим на data-driven формат: собираем метрики, смотрим, как именно клиенты пользуются нашим приложением, тестируем гипотезы и получаем клиентскую обратную связь. Мы перестроили внутри все процессы разработки и построили организационную структуру так, чтобы автономные отряды занимались поиском инсайдов на анализе статистики и предлагали в разработку такие продукты и функции, которые интересуют наших клиентов и позволяют нам драйвить развитие приложения. Поэтому, откровенно говоря, я сейчас не могу сказать, какой будет наша мобильная платформа через год - клиентское поведение как раз подскажет.

- Как вы оцениваете финансовую грамотность новых розничных инвесторов?

- Мы видим, что в абсолютных цифрах количество людей, которые стали более ответственно относиться к финансам, растет, но их доля не меняется, остается невысокой. Все-таки пока большинство клиентов предпочитают сорвать низко висящий фрукт. Я уверен, что подавляющая часть инвесторов не смогут ответить на вопрос, что делать, если рынок упадет более чем на 30%. Так было раньше, и так остается сейчас.

- Как компания пережила пандемию и удаленную работу? Планируете ли вы навсегда перевести часть сотрудников на "удаленку"? Оценивали, как это может сказаться на издержках? Что думаете об увеличении времени торгов биржи?

- Так как БКС - это компания, которая имеет зарубежные офисы, мы перенимаем многие передовые западные практики. Например, в MIFID прописана необходимость иметь Business Continuity Plan (BCP) на случай форс-мажора. В рамках этого плана мы довольно оперативно вывели большую часть сотрудников на удаленную работу. Пока не хочется думать, что удаленка - это навсегда. Первичный рост производительности постепенно затухает, и разрыв в личных коммуникациях начинает сказываться на рабочих процессах. Хотя мир сильно изменится после карантина, мы надеемся на возврат к привычной корпоративной жизни, когда многие интересные решения рождались во время случайных встреч в коридоре или на обеде.

Так как большинство сотрудников работают в собственных офисах компании, у нас не было возможности отказаться от аренды, поэтому говорить о сокращении издержек по этой статье расходов не приходится.

Что касается увеличения времени работы биржи - это возможность для компании заработать дополнительные деньги, так как издержки на торговую сессию постоянные, а с увеличением торгового времени растет оборот, значит, и доходы. К тому же, более ранняя сессия может быть интересна восточным регионам, и они смогут торговать не ночью, а в более приемлемое время. Мы понимаем, что на повестке стоит вопрос о возможности круглосуточных торгов, и уже готовы к этому.

Интервью

Глава BSH в России: люди скупали бытовую технику в ожидании повышения цен
Премьер-министр Украины: отсутствие в стране цивилизованного фондового рынка - это преступление
Владимир Тюльков: пандемия заметно сократила пассажиропоток, но работы у транспортных прокуроров меньше не стало
Мурат Гассиев: с Александром Усиком наши пути в боксе разошлись, но на бой-реванш надеюсь
Владимир Чижов: Евросоюзу пора менять представление о параметрах отношений с Россией
Алексей Маслов: США стараются ударить по болевым точкам Китая
Сергей Рогов: новый военный бюджет США отношения к СНВ-3 не имеет
Глава "Газпром межрегионгаза": у нас нет понятия - это хороший потребитель, это плохой
Владимир Титов: ФРГ форсирует курс на сдерживание России
Подписка
Хочу получать новости:
Введите код с картинки:
Обновить код